关于格力电器，销售返利一项或不宜单独考据

关于格力电器（000651.SZ）的话题讨论，若打印出来用牛搬运，不知要累死多少头。在诸多话题中，“销售返利”是被讨论的比较多的，有称之为核按钮的（确定不是战忽？），还有称之为销售艺术的等等。那么，我们眼中的销售返利究竟是个啥呢？

讨论之前，我先举个例子。比如某天我到楼下正准备吃早点，突然发现之前常吃的3元一个的包子改变销价了，改为“一个包子4元钱，但每吃一个包子盖个章，集满三个章可兑换一个包子”。后来我发现，原来摊主换老板娘了。

实质上，无论在改变前还是改变后，每吃四个包子都是12元钱，这对于小区内常在该摊位吃早点的人来说变化不大。尽管这种销售在本质上还是一种朝四暮三变更为朝三暮四的把戏，但对于顾客而言，变更后的摊主在给第四个包子之前实质上占用了顾客1-3元钱。

回到上市公司的话题。我们在描述企业营运能力时，通常有一个指标叫净营业周期，这与公司的存货、应收款、应付款有关。不过，仅以“占款”的角度来看，我们不需要看存货，反而要把预收款、预付款这两项同时考虑进来。

我们将上市公司应付账款与预付账款之差视为对供应商的“占款”，而把预收账款同应收账款之差与销售返利求和视为对经销商的“占款”。以此计算，我们就有格力电器2007年至2018年（2007年起适用现行会计准则，负债项才开始有销售返利）的图表：

可见，在2007年刚有销售返利时，格力电器对供应商的“占款”是要多于经销商的，此后2008年形势发生转变，直至2019年三季度（其中，2019年三季度其他流动负债为623.90亿元，我们假定销售返利金额为608.90亿元）。

或许从侧面我们也可以看得出来，经销商的日子可能不太好过。如《证券市场周刊》在“格力电器的业绩隐忧:经销商大举进行的空调抵押借款”一文（发布于2019年6月）中就曾指出：

“举报奥克斯空调或许是行业竞争激烈化的外在表现，而格力电器部分下游客户这两年大举以格力空调作抵押与银行签订借款合同，则在一定程度上反映其经销商库存不低，一旦经销商库存逆转将对格力电器未来业绩造成重大冲击。”

接下来我们合并考虑。以下是格力电器对供应商与经销商的合计“占款”与营业收入的情况，以及二者的比值和各年度“占款”总金额的增速。可见，格力电器对供应商及经销商的“占款”总金额自2014年起有明显放缓迹象。

写到这里，那么“占款”到底意味着什么呢？我们认为，“占款”与现金流有关。上市公司对供应商与经销商的“占款”的多寡不仅是自身地位强势与否的显现，更是自身现金流是否持续改善的明证。难道董小姐就没办法加大“占款”了吗？

非也。就连普通人都知道毛不能可着一只羊薅，上市公司自然也是如此。实际上，可能在近三年，也就是2017年至2019年，变化就已经开始发生了。之所以上述图表并没有给我们这样的印象，是因为我们考虑“占款”时忽视了票据。

票据按照资产端与负债端的分类，分为应收票据与应付票据两类。根据2019年中报，格力电器将管理业务模式为收取合同现金流及出售转让兼有的应收票据划分为以公允价值计量且其变动计入其他综合收益的金融资产。即，应收款项融资为以前的应收票据。

先说应收票据。有时应收票据可以视作客户对上市公司的一种“占款”，但这对于格力电器而言并不一定适用。根据格力电器历年年报披露的应收票据相关内容及经营现金流与主营业务收入成本之间的差别，我们可以推断，大部分应收票据被用于背书转让。

周知，票据到期收取或贴现会产生现金流入，收到的钱再去支付货款又会产生现金流出；但背书转让则既不产生现金流入也不产生现金流出。而格力电器的经营现金流常年明显小于其利润表的收入支出，这可能与其大量背书转让有关。因此，我们更倾向于将格力电器的大部分应收票据大致视同于库存现金，而非经销商对其的“占款”。

至于应付票据。无论供应商是选择到期收取现金，还是背书转让或贴息，都会导致上市公司最终的现金流出。但票据有6个月的兑付期限（电子票据的兑付期限为12个月），上市公司实质上还是对供应商等上游有6-12个月的占款期（尤其现在电子票据越来越流行）。

现在，我们将格力电器应付票据同应付账款之和与预付账款之差视为对供应商层级的“占款”，而把预收账款同应收账款之差与销售返利求和视为对经销商层级的“占款”。图表就更改为如下样子：

可见，实际上2007年至2010年，格力电器对供应商的“占款”多于经销商；后者超越前者是2011年才有的事，并于2013年开始发力、2018年衰减。而后，格力电器对供应商的“占款”又于2016年发力，极盛于2019年（至少三季度）并终于再度超过经销商。至此，“占款”增速也终于重回2013年水平。或许，又轮到格力电器的供应商来多吃苦了。

总结：在我们眼中，销售返利就是一种另类的占款（类似应付款或预收款？但比这两者有更多好处）；它与其他科目的配合可能使得上市公司对于经销商与供应商的“占款”呈现交替性。而在一些人眼中，这样的预计负债可能还会给他们“上市公司多计提销售返利”（不考虑可能存在的“对不再有业务往来的客户的销售返利不予冲销”等情况）等“隐藏利润”的“幻想”