一个客户有多个受益所有人(受益所有人是指最终拥有或控制客户的一个或多个自然人)

文 | Tess

01

1月份去拉斯维加斯参加CES展，遇到一个日本客户。

这个客户对我们的Tess Gift语音鼠标很感兴趣，并了解了各种资料，但就是不往前跨一步去下单，甚至连个试单都没有。

我是很理解客户的，毕竟，智能语音鼠标是一个新品，市场和消费者对它的认知度很低。

虽然说先做的人可以赚到第1桶金，利润也很可观，但是先做的人也承担着教育消费者和教育市场的任务，万一失败了，肯定会得不偿失。

我更清楚，作为商人，没有实实在在的利润，大多数人是不愿意下本钱投资的。

在了解到客户的具体情况以及换位思考了客户的处境之后，我们给客户量身制定了一个销售和推广方案。

这个方案几乎不用客户花钱，便可以让他看到鼠标是否能够赚钱。

从展会结束到现在4个月过去了。

在这4个月里面，我花了大量的时间去研究客户过往的销售模式和销售渠道，又帮他准备了推广鼠标所需要的所有的视频资料，图片资料，文字资料。

终于，前段时间，他开始进行了推广。

结果产品一上线，短短几天就卖了800多个鼠标，而且都是零售和预售，利润相当可观。

在看到、尤其是到到了实际利益后，客户毫不犹豫地下了第一个2000个语音鼠标的订单。

在和客户沟通的过程中，他说的最多的一句话就是：

真得非常感谢你的帮助。

每到这个时候，我总会不失时机地提醒客户：做好一件事，靠单方面的努力是不够的。我尽最大的努力，你也应该尽最大的努力，这样才有可能成功。

事实证明，客户是把我的话听进去了。

最终，在我们的共同的努力下，取得了开门红的好成绩。

02

很多业务员跟进客户的方法是错的。

因为他们跟进客户的初衷是让自己获益，而且意图非常明显，客户可以一眼看出来。

在一个“让单方获益”为首要目的关系中，付钱的那一方（买家）肯定对直接受益方（卖家）用挑剔而警惕的目光看待。

业务员老是觉得客户高高在上，对自己爱答不理，其根本原因就在于这里。

当你所有的沟通，只是围绕着如何卖掉自己的东西，让自己赚钱，丝毫没有涉及到让客户如何赚钱的时候。

对客户来讲，他为什么要积极配合你，让你赚钱呢？

细看过《一个人的外贸江湖》的小伙伴都能看出来，萧懿在开发客户的时候，首要想的是让客户受益，而不是自己受益，所以，她的客户都乐于跟她交流，并且对她也忠诚。

当然，每个客户的具体情况不一样，她对客户所采取的策略也不同。

此前有个业务员把《一个人的外贸江湖》卷一和卷二所有的案例做了一个归纳，这样的读书方法挺好的。这22个案例，就代表着22个策略。

希望各位业务员，无论你是做外贸还是内贸，在想着成交订单，赚客户的钱之前，先考虑一下：

1.客户买你的东西会有什么好处?

2.在有选择的情况下，为什么买你的东西?

以三菱重工中央空调为例，我当初选择这个品牌，是因为两个原因，

• 他们的超静音宣传，我恰好需要非常安静的空调。
• 价格和其他一线品牌差不多。

今后我再也不可能买三菱重工的任何东西，并且会在自己的能力范围之内，把他们的欺诈消费者的恶行广而告之的原因则是:

三菱重工的宣传和实际情况截然相反！我购买了他们的产品，不但没有获益，还蒙受了巨大损失。

并且，在我所接触的所有三菱重工的工作人员，从销售到施工，又到售后，每个人表现出来的人品都很恶劣：价格虚高、坑蒙拐骗、推卸责任、睁眼说瞎话、店大欺客。（相关阅读：历时一年，装修成果展示及教训总结（三菱重工坑害消费者后续））

所以，各位请认真思考两个问题：

1.客户为什么要把订单给你？

2.你为什么会失去客户？

这是值得所有人考虑的话题。

对了，还有一点忘记说了，客户之所以最终能下单，也是国内销售情况的加持，好评率和评价让客户对产品增加了信心。