数字化时代的到来将改变终端消费者的体验诉求。这种改变加快了传统的鞋服行业的商业模式调整，从而推动了鞋服供应链的发展和升级，最终将看到一场与“时间赛跑”的物流变革。

汤普金斯中国区总经理刘欣慰

商业模式变化与技术升级影响下鞋服供应链的发展趋势

鞋服行业是一个历史比较悠久的传统行业，中国经历了从“生产制造大国”到“产品消费大国”这样一个演变的过程，这个过程体现出的不仅仅是中国国力的提升，更能看到中国这个庞大市场下的消费能力的提升，同时随着科技的进步也带来了消费者体验诉求的变化，如：

• 可以随时随地进行购物
• 需要价格低质量好的产品
• 提供极致高效配送服务
• 满足全链条透明的物流查询

消费者的这些体验诉求的变化推动着鞋服行业商业模式的改变，由原来以“计划”为主的商业模式发展成以“需求”为主，即，从批发经销模式到直营零售模式，又从直营零售模式到线上销售模式，现在又推动了工厂直配模式的发展等。

不同的商业模式，直接影响着仓库内部的作业流程、物流设备应用与信息系统建设。

1.批发经销模式下，单少量多，所以基本上以托盘存储为主，基本上也不需要复杂的仓内作业流程，使用的物流设备也比较简单，因为是计划为主，所以仓库管理系统也比较简单。

2.直营零售模式下，分成两种物流服务场景——新款首铺和门店补货。新款首铺的特点是单多量多，但是SKU集中；门店补货的特点是单少量少，但是SKU比较分散。仓库内的作业流程会增加一些零拣作业，同时也会采用一些物流自动化设备提升效率，因为有了自动化设备，仓库管理系统会稍微复杂些。

3.线上销售模式的特点是单多量小，SKU非常分散，仓内基本上都是零拣作业，也会采用一些物流自动化设备，仓库管理系统比较复杂。因为在中国的线上销售模式存在日常、小促和大促的场景，往往小促的订单量是日常的5倍左右，大促的订单量是日常的20倍以上，所以线上销售模式需要非常柔性化和模块化的物流处理能力。

4.工厂直配模式，其实是线上销售衍生出来的，针对目前的一些特殊的商业模式，实现了精准的订单生产，从而可以实现非常短的周转天数，比如产品从设计到生产到销售可以在18天以内完成。这样的场景对物流提出了非常高的要求，高效作业的同时必须实现动态的应对能力。

鞋服行业的商业模式的改变所面临的最大挑战其实就是供应链服务能力的升级，其发展的趋势应该是以平台化管理为战略方向、以模块化部署为架构搭建和以动态化服务为落地实施。

鞋服品牌需要具备的物流能力分析

无论什么行业或什么商业模式，肯定都存在“供应端”和“消费端”，供应链服务需要考虑的问题其实就是“端到端(E2E)”之间所有环节的“有效链接”，参见图1。这里的“有效”包含多种含义，如：

图1 供应链核心内容

“绩效”，合理地制定物流服务每个节点的绩效非常重要，节点需要具有“承上启下”的作用。

“时效”，速度是供应链一直追求的目标，但是必须通过合理的调用资源才能正确保证“时效”。

“效益”，企业是必须有利润的，激烈的竞争往往压缩了利润空间，合理的控制成本很关键。

“效应”，及时获取各个环节的数据信息并做出迅速的应对措施，也是重要的物流能力之一。

基于以上的“有效链接”的需求，鞋服行业一般需要具备的物流能力首先必须有“平台化”的战略高度，如图2所示。“平台化”的管理模式又可以分成“综合管理平台”与“产业链子平台”。

图2 平台化思维简图

1.生产平台化管理

鞋服企业需要通过上下游的信息化系统打通，将原料供给、自产能力及协同生产有机地结合起来，通过合理的过程数据监控和算法预测，来制定长期、中期、短期以及紧急的生产管理能力。

2.仓库平台化管理

这是一个非常新的理念，由于物联网的出现和区块链技术的成熟，仓库这样一个“四面墙内”的空间将实现数字化管理。仓库作业的成本包括：建筑/仓租、物业、水电、设备与物料、人员等。过去的几十年，大家都在通过优化流程和采用自动化设备来降低人员的成本，从来没有思考过其他的成本，比如照明、空调、叉车的使用、月台的使用、人员的无效走动、安全防护等。仓库平台化管理将把仓库基础设施系统、物流设备系统、作业人员都实现数字化管理，未来就可以回答这类问题，“如果作业区的环境温度提升5度，作业效率是提升了还是下降了？”以最大化减少资源的浪费和实现未来的绿色物流能力。

3.信息化系统平台化管理

传统的信息系统本身就存在垂直分层级的结构，从上至下一般是ERP系统、仓库管理系统WMS、仓库调度系统WCS和设备控制系统PLC，同时外围还有一些辅助的订单管理系统OMS、运输管理系统TMS等。未来可能会出现更细分的园区管理系统YMS、人员管理系统PMS、能源管理系统EMS等。这些系统将彼此相互连接和实时通讯，并基于优化的算法做出有效预测和逆向赋能等能力。

4.运输配送平台化管理

目前整个产业链的运输配送都是相对独立的，原料供货商负责运输到工厂，工厂负责运输成品到仓库，仓库负责运输到分仓或门店，仓库或门店配送线上订单到消费者。这几个层级采用的运输模式不同，成本和时效都不相同，海外空运、海上航运、铁路运输、干线整车运输、零担运输、城市配送、快递等等，而且往往不同环节的运输的承运商也不相同。

其实从鞋服行业的整个物流成本来分析，运输成本占据比较大的份额，所以平台化管理运输配送将给最大化的节省运输成本提供可能。然而，运输配送平台化管理也是挑战最大的，因为存在多方管理及多系统管理，甚至无系统的管理。但是基于信息技术的发展以及中国整个运输水平的提升，相信很多鞋服行业的企业都已经实现运力可视化，下一步就是要利用数据、算法和数字模拟实现运力的平台化管理。

5.商业发展平台化管理

实现多渠道销售模式以及线上线下同步销售模式同样需要将前端的销售做平台化管理。供应链是为销售服务的，所以商业发展的平台化管理是基础，库存的动态分布，订单的有效分配，都将影响后端的供应链的响应策略。

以上仅列举了产业链中主要的子平台，但是它们之间还是相对独立的，需要用一个“集成服务平台”将每个子平台链接起来，通过数据收集和分析、算法模拟和预测，再给每个子平台提供更加优化的决策调整和动态资源调配等。值得一提的是，集成服务平台并非仅仅是一套信息管理系统，而是一套动态的产业链管理模式。

鞋服品牌供应链物流现状与痛点分析

过去的5年，汤普金斯先后给中国鞋服行业的不同类型的客户提供供应链咨询服务，以产品类型区分，包括商务装客户、快时尚客户、运动装客户；以销售渠道区分，有些客户包括批发经销、直营零售和线上销售，有些客户只有直营零售和线上销售，有些客户只有线上销售模式；以咨询服务内容区分，包括物流网络的优化、供应链诊断及优化、仓库规划及集成管理等。不同类型和不同商业模式的鞋服客户都存在一些共同的痛点，但同时又有各自不同的供应链与物流方面的问题。

首先，从宏观上看，目前很多鞋服行业的客户对“供应链”存在误解。他们非常强化商业模式的创新和资源的投入，也加速进行生产制造环节的提升，却往往忽略在内部物流及库存管理方面的投入。其实，一家鞋服企业从制定商业发展计划到实现销售目标和利润目标，是需要很多环节紧密配合的，目前每个环节基本都是独立的KPI绩效考核，所以基本上无法做到“前呼后应”，而都是独立运营，做不到协同运营。其实供应链是整个产业链的一部分，是隐形的将每个环节链接在一起无法切断的一个链条，所以就算这条链条上的某一个环节发展再快，只要存在一个环节发展不同步，就会牵制整个产业的同步发展。因此，目前中国的很多鞋服行业的企业对于物流网络的分析、内部物流的提升、信息系统的升级以及库存合理的分配都存在比较大的优化空间，参见图3。

图3 企业的产业链的主要支柱

图4 物流网络优化的理论基础

基于我们的理解，可以分析一下鞋服行业供应链不同环节的现状和未来的变化。表1是一个简单的比较，基于不同产品类型的鞋服客户，其痛点或核心的问题并不太一样。

表1 鞋服行业供应链不同环节的现状与未来变化

（一）正装鞋服企业的供应链及物流痛点

1.正装企业的B2B业务一般包括批发经销模式和直营门店模式，而且占比差不多；

2.批发经销模式又会分成多个层级，如一级代理商、二级代理商等，不同层级的代理商的物流能力不同，有些可以配送到代理商的仓，有些则需要直接配送到店；

3.不同经销商并不能按照计划及时支付和提货，占据一定的库存；

4.直营门店的新款首批铺货往往在60%左右，剩余的40%依靠门店补货；

5.高端产品的包装及运输有特殊的要求，比如需要采用纸箱来保护产品质量；

6.存储形式多样，托盘存储、纸箱存储、散件存储及挂装存储同时存在；

7.部分款式可以多季重复销售，季节性退品的库存压力比较大；

8.库存形式不同，订单拣选需要拆分后再合单，不同拣选模式的同步完成有挑战；

9.正装的门店拣选订单一般要求同款同色装箱，订单的排序和拣货的方式有待优化。

（二）快时尚鞋服企业的供应链及物流痛点分析

1.企业基本希望以直营门店的商业模式发展，并结合线上销售，实现库存共享；

2.企业的SKU较多，更新较快，库存周期较短，一般新款的铺货比例可以达到90%；

3.部分快时尚企业可以做到新款线上线下库存共享以及同款同价，但如果线下业务占比较大，他们会尝试线上线下共享库存，但是采用“同季不同月”的销售策略；

4.企业需要上游供应以及下游销售能实现高度协同管理；

5.企业基本按照当季品和过季品来处理退品，且退品的SKU较多，质检分理作业比较低效；

快时尚企业一般是多品牌运营，包装样式也比较多，且销售量差异波动较大。

（三）运动鞋服企业的供应链及物流痛点分析

1.企业的消费群不分男女老少，产品品类较多，尤其是最近几年运动装也在向时尚路线发展；

2.企业很多以鞋为主，鞋盒的存储、拣选及包装需要的空间较大，拣选难度也较大；

3.商业模式包括批发经销模式、门店直营模式和线上销售模式等多渠道销售；

4.鞋类存储体积较大，包装样式多样，采用自动化仓储方案难度较大；

5.在批发或零售模式下，控制上游供应商采用配码箱供货模式，即一箱中有多个码，虽然降低了配码的工作量，但牺牲了零拣的灵活性；

6.季节性的产品体积变化较大，对仓库存储能力的需求变化较大；

7.配件以及异形件占比相对较大，存储及拣货方式都需要单独设计；

8.基本上都会采取旧箱重复使用的模式，需要考虑空纸箱的收集和重复使用；

9.采用第三方物流服务的比重相对较大。

（四）电商鞋服企业的供应链及物流痛点分析

1.纯电商的鞋服企业相对较少，但是目前的网络直播销售及爆款销售模式出现了很多纯电商的鞋服企业；

2.最大特点是海量SKU库存分布，以及全品类线上销售，仓库的作业面积非常大；

3.一般采用的销售策略就是低价，所以供应链和物流成本对整个商业模式影响较大；

4.可以采用不同的生产模式，即，可以先试生产再批量生产，或先试生产获得消费者订购单后再集中生产爆款产品；

5.最大的挑战就是退品处理，根据目前消费体验诉求，电商业务的退品率一般都在25%左右；

6.波动非常大，大促期间的业务量和日常相比可能存在20倍甚至40倍的差异，所以电商物流仓库需要对存储区以及作业区的面积预留做好充分的准备；

7.如果有线下业务的鞋服企业的线上电商部分的库存周期一般在90天到120天，但是部分快时尚的电商库存周期可以控制在20天以内，这对上游的控制力提出非常大的挑战；

8.订单履约的时效性要求是企业的核心竞争力之一，所以如何高效、高质又可以低成本地完成订单履约是电商鞋服企业一直追求的目标。

鞋服品牌供应链物流的优化路径

中国市场上的鞋服企业一般包括三大类型：国际鞋服品牌、国际品牌中国授权、中国自主品牌。其供应链物流优化的内容包括：供应链前端的采购，优化仓网布局，提升仓库运营效率、降低仓库成本等方面。

国际鞋服品牌企业，一般品牌价值比较高，而且业务分布在全球不同的国家和区域，其供应链的管理体系也非常成熟和标准，同时他们在中国市场区域的利润也较为丰厚，所以往往这类品牌企业在中国都会采用第三方服务模式进行物流管理。针对这类型的鞋服企业，高质量的物流服务往往是他们追求的目标，因为产品销售价格较高，所以在中国市场上其物流成本占比较低。

国际品牌中国授权的鞋服企业，往往都是中国的本土企业需要在多年努力经营后才能让获得授权的品牌在中国市场脱颖而出，所以这种类型的鞋服企业必须抓住品牌发展的黄金时间迅速在不同的渠道进行扩张。这样的扩展往往比较激进，所以对供应链的要求也比较激进，比如，短时间内迅速扩大物流网络，扩大产能及库存并配置较高水平的自动化设备来增强物流能力。这种类型的鞋服企业，一方面必须“高歌猛进”才能巩固品牌价值，另一方面又需要承担过度建设的产能风险，所以必须考虑比较柔性和模块化物流能力建设，无论未来是否存在商业模式的变化或销售业务量的变化，都能比较好地应对。

中国自主品牌鞋服企业，因为历史原因，往往都是通过代理、批发、经销商模式开拓市场，目前品牌认知度达到一定的水平后，品牌商需要考虑统一的品牌管理，但是历史发展所积累下来的供应链包袱往往是这类企业最大的痛点。比如，全国多仓物流网络造成库存的挤压和浪费，多套信息系统的管理模式无法统一信息标准，物流网络中仓库随机分布使运输成本居高不下等等。对此，中国自主品牌鞋服企业首先需要做的就是“知己知彼”，要深入分析和评估自身的供应链水平，进而优化自身的物流网络。

下面将从物流网络布局、仓库规划设计、订单拣选三个方面，具体分析不同的模式与技术类型及其应用。

1.物流网络布局与优化

物流网络分析和优化的理论基础是，根据企业不同时期的发展战略目标和服务水平，来确定仓库的数量和地点，一般步骤如下：

第一步：根据历史数据分析现状和搭建基础模型，基础模型包含了物流成本的计算和服务水平的计算，如，每件产品的运输单价，每件产品在仓内的操作成本单价，以及当前的服务水平等。

第二步：根据企业未来固定时间的发展目标制定和确定关键假设，如，不同城市的操作成本的变化，运输成本单价的变化等，从而确定不同的仓储节点布局场景，如，全国采用单个中央仓的场景，或一个中央仓加N个区域仓的场景，或南北两个中央仓的场景等。

第三步：根据基础模型数据和未来的关键假设，计算和分析不同物流网络场景下的物流成本和服务水平。

第四步：根据不同时期订单需求来选择合适的物流网络场景，如，选择服务时效最快的场景做为初期的发展战略，营业额达到设定的目标值后再以物流成本节约为新的发展战略等。

第五步：确定物流网络的场景后，就可以开始制定关键的执行路径来实现未来发展战略。

2.仓库规划设计

鞋服行业的仓库规划设计主要包括两部分：存储方案和输送分拣方案。

对比复杂的输送分拣方案而言，鞋服行业的存储方案可选择性并不多，一般可以根据建筑形态、商业模式和存储容器来确定。

图5 VNA托盘存拣

在欧美国家的鞋服行业中，利用托盘自动化立体仓库作为鞋服仓库的存储方案比较少，往往都是采用VNA（窄巷道）存储模式，参见图5。主要原因是，托盘存储在零售以及线上电商销售模式下并不能作为主要的“拣货引擎”，还是以存储和向其他存储区域补货的功能为主，所以托盘搬运的时效要求就比较低，采用VNA存储模式主要的目的还是提升空间利用率，提升存储能力。

一般针对鞋服行业的仓库存储模式可以参考三级存储或二级存储的不同思路。

三级存储是指以托盘存储为第一级，是主要存储能力，然后向第二级箱式存储区补货，同时箱式存储区可以以箱为单位进行拣货，为了提升末端的订单拣选效率，箱式存储区又会向第三级就是波次订单暂存区补货，实现订单拣选的最大效率。如果用一个比喻来形容这种存储模式，第一级的托盘存储类似电脑的硬盘作为主要存储区，第二级箱式存储类似电脑的内存，第三级的订单波次暂存类似电脑CPU运行的缓存。

二级存储思路投资比较大，就是去除第一级的托盘存储，直接以箱存储作为核心存储区，一般采用类似轻载堆垛机或四向穿梭车模式。第二级就是拣货引擎的概念，具备高速存储和高速缓存的功能，一般以多层穿梭车来实现。参见图6和图7。

图6 轻载堆垛机

图7 多层穿梭车

3.订单拣选

合理的订单拣选方式是提升仓库内的运营效率和节省成本的关键，订单拣选的方案选择可以参考图8的建议：

图8 不同订单结构和不同订单拣选方式

根据多年的项目实施经验，专家们根据不同的订单结构推荐不同的订单拣选方式，当然这并不意味着必须采用，而是这些推荐的订单拣选方案更经济更适合。

订单结构的分析分为两个象限分析。横向坐标是每小时需要拣选的订单行数，这里特别指出的是订单行数而不是产品件数。纵坐标是指日动SKU数，其实主要看存储和作业区是否比较大。

“人到货按单拣选”，就是工人拿着订单在仓库里面固定的区域找到和拣出需要的产品，参见图9。

图9 人到货按单拣选模式

“货到人拣选”，就是工人站着不动，利用自动化物流设备将需要被拣出的产品输送到工人面前，工人再根据订单的需求拣出产品，参见图10。

图10 货到人按单拣选模式

“按区接力拣选”，就是仓库太大，不同的区域由不同的工人负责，按照订单的需求分别在不同的区域由不同的工人进行拣选，拣选的容器可以通过自动化输送设备进行接力输送，参见图11。

图11 按区接力拣选模式

“播种拣选（逆向拣选）”，很多时候大家想到拣选就像是“摘果”，工人拿一个篮子到不同的果树上把水果一个个摘下来放到篮子里。这里还有一种逆向的拣选方式叫“播种”，就类似把很多“篮子”（订单）放地上，工人拿一堆不同的水果，按照订单的需求分别“播种”到对应的篮子中，所有的果子都播种完了，那地上的“篮子”（订单）也就拣选完成了，参见图12。

图12 波次拣总人工播种

“波次拣总和自动分拣”，这和播种拣选类似，就是因为不希望播种速度太高，因为工人已经来不及播种了，就发明了“自动播种机”（自动分拣机）把果子自动分到不同的篮子里。这里有一个波次拣总的概念，就是自动分拣机有一些限制，比如一次最多只能给200个篮子播种，那我们就把200个“篮子”（订单）叫一个波次。工人就把这200个篮子需要的果子按该波次订单所需要的总数量拣出来，这就叫波次拣总，比如，200个篮子一共要苹果400个，桃子300个，然后把400个苹果和300个桃子投入自动分拣机，这些苹果和桃子就会被自动播种到指定的篮子中。

图13 自动分拣机

合理和合适的订单拣选方案首先取决于订单的结构，但其实也取决于信息系统。如果要利用一些模块化的自动化设备，核心的仓库调度系统WCS是关键，它将连接WMS的订单数据，同时又要兼顾设备的状态和能力，来动态分配不同的任务给不同的设备。

未来“波次订单拣选“将逐渐成为常态。虽然很多场景下，波次订单拣选需要波次订单拣总再投放分拣两个步骤，但是随着自动化技术的升级、RFID信息技术的大量应用、视觉技术的成熟以及机器人抓取技术的发展，未来可能实现从存储到波次拣选到投放分拣“无人化”。

未来如果要提升仓储运营的效率并降低物流成本，关键路径将聚焦在单个波次的订单数。假设一个方案可以同时给1000个订单进行分拣，那1000个订单就是一个波次，将最大化减少仓库内存储区的拣总成本。

小结

商业模式的变化和科学技术的升级，推动了当前鞋服行业供应链及物流服务的变革，变革的主要方向是平台化管理、模块化的部署和动态化分步实施。

同时，鞋服行业的存储和运输的容器将随着行业标准化的发展逐渐形成更加环保的可重复利用以及可以多行业共享的容器单元。

同样，随着数字化技术的普及，物联互通的技术将很快被应用在仓库内，物流的定义将不再只是卡车、货架、叉车、货物、设备和工人，将是所有的“物”都可以“交流”，最终实现端到端的动态集成服务平台。