生于公立之不足，溃于公立之兴盛，这也许就是大多数民营医疗机构的宿命。

来源：诊锁界

作者：南叔

对于疫情后，严肃医疗和消费医疗出现此消彼长、冰火两重天的现象，很多人认为是疫情导致的。然而本质来看，并非疫情所致，而是社会发展的必然规律决定的。

我们需要洞察医疗服务的前因后果，才能知道时代的趋势下，谁是下一代的胜出者。

01｜前因：因公立而生

在改革开放后的中国经济发展的四十年里，整个民营医疗服务机构的机遇几乎都围绕着一个模型而生——“公立补位”。一种是区域型的补位，一种是专科型补位。

四十年的经济大发展，就是四十年世界史上最大的城市化运动。各个城市的飞速扩容，导致大量区域暂缺公立医疗机构的补充，因此民营医疗的创业者们主动扮演了“补位者”角色。各种参差不齐的创业者们，纷至沓来攻城掠地，抢占地盘，如同当年开超市一样，把私立诊所和药店布满了新兴区域。如果一个人头年均医疗支出2000元，一个万人小区，就意味着一共2000万的医疗支出总额，平均25%是在就近的民营医疗机构支出的，那么这个小区就能养活5家百万级的诊所，或者一家500万级的单体门诊。一个五万人的区域板块，基本上就能养活一家民营医院。

区域性补位的诊所，通常以内儿妇外和中医等传统常见病为主导，属于典型的流量型业务，对技术含量、服务品质和品牌要求不高，而决胜的关键在于口岸好。这部分占据时代流量红利的诊所赚钱是相对容易的。

但生于流量也败于流量。

随着疫情、互联网医疗和药店的影响，更重要的是医疗政策（支付政策、监管政策和集采政策）的不可预期，流量红利面临随时可能断流，所以这就是疫情后普遍日子不好过的根本原因。

另一类则是专科型补位的民营医院和专科门诊，这类专科机构补充了公立体系在“非核心”业务上的投资不足和人才不足，又推动了专病治疗，按道理是有广阔的市场机会的。然而，随着公立体系越来越完善的专科建制和医保支付覆盖，越来越多的专科疾病纳入医保范畴，越来越多的品种纳入了集采，导致公立开始大规模反向吞噬原有的民营专科市场。

今天在医疗服务机构领域出现的所谓“国进民退”，更多是预示了在大多数区域“公立补位”时代的逐渐落幕（不过，按这个模型，仍然有部分偏远落后区域的“公立补位”红利是存在的），民营医疗机构在常见病、慢病和专病上，和公立机构有雷同的产品结构，其竞争将越来越没有优势，利润也将越来越薄。生于公立之不足，溃于公立之兴盛，这就是大多数此类民营医疗机构的宿命。

02｜后果：因自费而盛

在后疫情时代，为什么皮肤医美、康复、口腔、眼视光、儿童身高等子行业在医疗大行业中格外突出，消费出现逆势增长，其本质折射出了经济疲软背后，人们对个体竞争力打造的更高诉求。

消费医疗的全面崛起，是人们在基础经济条件和医疗条件得到保障后，人们对更美丽、更强大、更健康的生活向往，是个体希望在群体中鹤立鸡群、具备更强竞争力的一种潜在诉求。比如，对于皮肤美容，也许很多人委婉地说是为了取悦自己，但绝大部分是为了提升个体形象的竞争力，不仅希望获得更多异性的欣赏，更期望领先于同性，以此建立更高资源优势。再比如儿童眼视光，本质是家长希望打造孩子的竞争力，在未来更多学习和工作项目中获得机会，甚至在未来的求偶中获得优势。这就是消费医疗所提供的“竞争力价值”，以这个价值模型，我们可以根据经济发展的阶段推演出未来20年内大部分消费医疗项目的成长路线。

严肃医疗的本质是让人类获得生存的机会，而消费医疗的本质则是让人类取得更强大的竞争力（包括工作、学习、求偶等）。消费医疗的全面崛起，既是一个社会步入成熟富裕的表现，也是内卷竞争高度白热化的开始。这些社会行为的表现，在老牌发达国家一百年前就已经开始了。

国家不会为你个体竞争来买单，医保没有这个义务，公立医疗机构也没有这个业务。但这就给民营医疗留足了市场空间。老百姓是有足够的自费动力来打造自己，成全家庭成功的梦想。按照竞争力价值模型，在接下来的20年内对标发达国家的消费升级路线，结合中国庞大的市场和互联网基础，中国的民营医疗服务机构会诞生大量独角兽和羚羊。

03｜谁将成为新的独角兽？

毋庸置疑，现在运营的不错的大中型诊所、连锁诊所将率先拿到新门票。

门诊量达到日均100人次以上，或月均总收入达到50万以上的单体诊所，年总营业额规模在3000万以上的连锁诊所，都是目前值得关注的潜力股。

不过，这只是“潜力股”，离“独角兽”还相距甚远！

“潜力股”们的最大优势是具备相对完善组织架构和较大的营业规模，这是建立品牌体系的基础，较多的门店才能降低边际成本，这是所有零售服务业态的规律。

要转型成为独角兽，最难的其实并非开连锁店的速度，而是如何有效提高单店的营收，改善现有产品收入结构和服务模型，实现“先做强、再做大”。这恰恰是制约着当前医疗服务“潜力股”们发展的最大障碍。大量机构乐见现在的门诊量和营业额，沉醉于目前商业模式的正确性和可持续性，于是失去了改革提升的动力。

我们观察到，很多郊县内儿型诊所每天门诊量高达200以上，年收入也在千万级左右，但无暇思考如何引入新的产品项目，打造新的人才体系和服务品质，反而迟迟不能升级、甚至不愿升级。很多中医馆虽然收入过千万，但严重依赖老专家的个人引流，没有动力培养年轻医师和引入新型标准化项目。

没有标准化的产品体系，就无法定义和培养标准化的人才，没有人才队伍，就很难推动服务进步、实现现代化营销。

目前口腔、医美、宠物、植发、新型中医等医疗业态，产品结构实现了标准化，已经初步完成了消费医疗的升级，获得了大量资本的认可和参与。然而手持较高门诊量和营业额，却高度依赖医保和严肃医疗产品结构的“高仿版小公立医疗”，却在转型升级路上，被产品定位这个环节给死死卡住了。90%以上传统社区医疗机构的老板和管理层，对消费医疗的认知是非常低的，近一半人对消费医疗项目甚至有抵触。

突破认知，是“潜力股”晋级为“独角兽”的首要前提！

04｜安装消费医疗引擎，驱动大中型诊所转型升级

成功没有秘诀，独角兽必备消费医疗。

消费医疗的商业模型，对于培养和形成医疗服务独角兽企业，具备以下四大优势：

❶ 产品临床路径和预期清晰，服务可标准化，管理可复制化，这是零售服务行业打造连锁管理的基础必备条件；

❷ 不依赖医保，避免政策导致的支付风险，更重要的是打造了相对公平的竞争环境，有利于企业自身素质的提高；

❸ 由于产品的标准化，使内部实施绩效驱动可以有的放矢，解决了大量医疗机构内部管理涣散、被医生个体行为绑架的普遍问题；

❹ 以“竞争力模型”为核心的消费医疗本质，是顾客对健康的需求，打造个人竞争力的需求，因此它是一个主动消费行为。只有主动消费的业态，才具备锁客和打造会员体系的前提，没有人愿意成为“疾病的顾客”，而都愿意成为“健康的会员”！在主动消费业态中，营销发挥着重要作用，建立营销体系是构建独角兽企业的重要支柱。

通过实施优质的消费医疗产品项目，实现业绩可预期、管理有的放矢、品牌有效推广，找到一款优质的项目，安装适合你的引擎，是今天大中型诊所转型升级的高效之路。

最后，我们从投资者的角度推荐读者关注三大领域：

第一，女为悦己者容，士为知己者死，追求美丽，是当下最大的消费需求。牙齿要美丽，头发要美丽，皮肤要美丽，解决妇科男科问题，都是满足人们对美好欲望的追求。其实，我们发现各个细分专科，都出现了以美为导向的新趋势。

第二，经济形势压力越大，家庭越重视孩子的健康。自己舍不得花费，也要给孩子最好的未来。个子要高、身材要好、口型要美，视力要好，身强力壮，所以这里就诞生了大量的消费型医疗产品，都是不让孩子输在起跑线。