随着国务院版的带量采购政策文件出台，让中国的医药市场建立了新的真正意义上的转折点，其影响远远深于“两票制”。

近日，随着第六轮医保谈判进入专家评审阶段，医保目录的“清退”工作进入收尾阶段。从往年来看，在医保局的“灵魂砍价”下，被纳入医保的药品，价格的降幅往往十分可观。据统计，近四年开展医保目录调整工作以来，223个谈判准入药品价格平均降幅超过50%。这也给各个管理部门比如集采、招采等一个明确的信号：中国药品价格还是虚高严重，有很大的议价空间。

药品上市需要经历从研发、审批、生产、商业公司配送、医院药店进货到最后患者取药的漫长流程。药企要想药品快速流通，提高销量、减少库存、快速回款，就需要制定更合理的激励政策来激发下游的渠道商和药店销售产品的积极性，渠道推广费用因此在药企的整体支出中占据了很大的比例。

为了扩大业务覆盖面，药企会铺设更多的渠道，以多级分销模式来提高销量，但复杂的渠道体系反而使得药企对终端的把控力度下降。药品流向了哪里？销量情况怎么样？每一个节点上分别存在什么问题？这些情况药企都很难掌握，自然也很难保证推广费用结算的准确性和及时性。

在更加激烈的竞争态势和愈趋收紧政策红线下，药企需重新审视自己和销售渠道的关系，优化销售政策效果和迭代频率，从而提升渠道管理质量，让奖励计算又快又准，真切地促进渠道和药店的积极性变成了重要的命题。

在药企整体的推广费用管理中，费用计算的重要性常常会被忽略。药企和渠道商之间费用结算的各种“摩擦”归根结底是长期双方信息不对称，费用结算过程不透明导致的。目前还有很多企业使用Excel进行费用计算，这种手工计算的方式，无法避免人手工录入的错误，发生错误时的追溯也是几乎不可能的，长此以往终端逐步会失去对上游的数据信任，而药企费心制定的奖励政策，反而使得亲密的合作伙伴之间 “相爱相杀”。

手动计算让费用结算变成了一场“拉锯战”

从费用数据的获取、计算、分析来看，药企的费用结算并不是一个简单的问题。

药企和不同的合作商会签订不同的合同，不同的合同又有不同的激励政策，而在药品在流通过程中，又会产生发货、渠道、产品、经销商、代理商、门店、客户等非常庞大的数据。

为了更好的构建营销体系，不少厂家已经实施了自己的ERP系统、CRM系统，营销系统，认为只要把数据存储起来就可以“数”以致用，但是越来越多的系统，让数据更加分散。选择手动统计的厂家由于Excel无法与外围系统打通，往往需要手动采集、输入数据，难度可想而知。

此外，产品线的变动、外部环境的变化都会导致用量和回款政策的变化，业务流没有打通，导致政策一旦出现变化，还需要重新修改计算的框架逻辑，很难及时响应。

除了庞大的渠道和繁复的政策之外，药品在流通过程中涉及到发货数据、回款数据、流向数据等多种数据源，又会有有多达几十种费用核算的规则。如果手动计算，工作量巨大，而且容易出错。加上Excel计算的表格比较分散，数据输入和输出很难保持一致性。

这就导致虽然渠道商希望快点拿到费用，但是药企还要经历手工核对过程，确保产品已经销售到了终端或者指定的区域，同时也需要对销售量、费用结算行考核，然后经历一系列复杂的计算，费用结算时间一拖再拖，变成了一场拉锯战。

销售渠道管理费用计算过程需要清晰透明

当费用计算完成后，厂家们觉得大功告成，往往就会忽略掉数据追溯和后续激励政策调整的问题。

由于大部分药企算完费用后给到渠道商的只是一份结果文件，渠道商不知道参与计算的指标、产品、计算逻辑。一旦渠道商觉得算错了，自己无法试算验证，只能带着满肚子的疑惑请上游再算一次。而对药企来说，政策没有和计算关联起来，需要从一大堆的电子表格和文件中来回检索，双方来来回回反复沟通，效率低下，对彼此来说都耗时耗力。

当复杂的流向数据呈现在Excel表格中时，密密麻麻的数据修改和计算已经够复杂了，此时如果想调整优化接下来的政策和渠道商从而提升渠道管理，财务还面临如何快速查阅付款的明细数据，分析不同激励政策的投入与产出比的问题，实现销售渠道管理的不断升级可谓是困难重重。

FONE SPM 优化渠道推广费用结算管理

在企业众多的费用核算的需求痛点下，FONE 在2017年就正式推出了 FONE SPM软件产品，帮助企业制定销售计划、进行销售激励、洞察业务背后的逻辑，如快速设置调整激励指标，实时模拟测算各种状况下的业务结果，分析销售数据之下隐藏的业务动因和产品需求等。

1. 轻便的数据集成工具，数据获取更简单

针对医药行业在流通过程中产生的产品、供应商、客户等主数据和销售订单、回款情况、销售人员、渠道商信息等业务数据，FONE SPM支持多种数据收集方式，让企业轻松获取算奖所需数据。

FONE SPM可以和各类CRM、HR、订单管理系统打通，一键收集主数据和业务数据。同时，支持主数据和业务数据的关联，将散落的二维表管理起来，满足多维分析的需求，用户还可以通过表格形式手动批量管理、过滤、查找数据。通过FONE的可视化ETL，数据处理组件，轻松获取数据。

2. 灵活的政策修改和规则配置，数据链路清晰可见

面对医药行业不断变化的政策，FONE SPM采用政策规则配置引擎，支持政策文件的上传、下载、规则关联的灵活配置和调整，支持渠道商查看规则计算的逻辑和捆绑的政策文件。 通过FONE SPM，药企可以测算不同客户政策，不同销售达成情况下的推广费用核算，帮助企业对比不同政策组合的激励效果，寻找最优解，提升销售激励费效比。

在整个核算的过程中，药企可以通过设置不同的条件项、嵌套逻辑，灵活配置规则，通过设置渠道商查看权限，渠道商可以看到参与计算的指标、产品、计算逻辑，保障计算的每个步骤可视化的同时保障数据被篡改的风险。

FONE SPM还提供了试算、测算的功能板块，助力分析政策规则。同时，对于有异议的计算结果支持渠道商发起申诉，做到数据追溯链路清晰可见，打破了渠道商与药企信息不对称的情况，提高了沟通协作的效率。

3. 灵活的权限设置，让流程管控更规范

为了满足用户的权限管理要求，FONE SPM支持业务数据、政策规则、结果、填报流程等各个环节的审批，在审批过程中向特定的审批人发起审批申请，通过流程管理组件进行独立控制，申请审批流程中，可以自助选择会签、或签等多种审批方式，帮助业务顺利无阻地开展。

4. 多维分析报表同步，持续优化激励费效比

借助FONE SPM, 用户可以从产品、区域、渠道的不同纬度构建数据集，拖拉拽指标自助搭建分析报表，形成核销、计提、票据的分析、预实分析的可视化仪表盘，并且支持政策的下钻和返利的明细分析，让用户可以实时查看费用支出情况，分析不同激励政策的投入与产出，从而优化激励政策，持续优化激励的费效比。

FONE SPM助力药企提升渠道费用核算效率

FONE SPM基于在医药行业丰富的实践，帮助某大型医药企业落实销售绩效管理政策，完成从销售渠道绩效结算到分析优化的闭环，提升了费用核算效率。

在该药企不断发展的过程中，业务模式愈加复杂，庞大的渠道复杂的政策和计算规则成为费用核算的拦路虎。虽然该药企尝试使用了传统的费用核算系统来规范代理商和渠道商，但涉及到对协议的标准、达成时间的政策审核时，只能线下拿到发货数据、回款数据再在表格中根据各种公式引用计算，耗时耗力。

此外，传统的系统只能看到汇总的付款信息，涉及到明细数据就无处可查，也无法追溯过程数据，导致错误率很高。

FONE SPM与该药企的合作从数据管理、奖金配置、流程管控、数据分析环节帮助其快速调整激励指标，实时模拟测算各种状况下的业务结果，做到过程可追溯，提高了数据计算的准确性，形成了对账、结算、核销全流程信息化闭环管理；并通过分析奖金政策的收益表现和激励效果，支持其根据市场变化，实现实时快速调整返利政策的目的，助力销售目标的实现。

基于对医药企业在业财融合中的需求深刻洞察，FONE目前已与国内、外多家知名医药企业如恒瑞医药、九州通医药、第一三共、济民可信、葵花药业、复宏汉霖、达因等达成落地合作，帮助药企实现高效敏捷的决策，从而更好的为企业管理目标落地赋能。

关于 FONE

FONE 是国内领先的 EPM｜业财一体规划分析平台产品及服务提供商。

FONE 致力于为企业用户提供一款性能强大、灵活易用、可扩展性强的 EPM 产品，来承接企业战略，在统一的平台上进行业务规划、分析预测、反馈决策等业财一体化管理，使企业的财、产、供、销、人力部门方向一致，高效协同。

FONE 基于“底层平台 标准化产品 行业场景应用”的模式，以高性能多维建模、实时内存计算、分布式计算、分布式存储等技术能力构建了高性能底层数据平台。基于平台已经推出了三款业财一体产品：FONE Planning 全面预算产品、FONE FC 合并报表产品、FONE SPM 返利/佣金管理系统。FONE 是国内目前唯一一家从底层平台到上层应用，核心技术全部自主可控的 EPM 厂商。