商业保险代理人是什么意思(保险代理人的定义)

同样地，中国人寿三季度末的个险销售人力为98万人，较三个月前的115万人规模又减代理少了17万人。

在离职一年后，大华了解到，之前所在团队人数的增长几乎是停滞的，“2021年10月有102人，20是什么年1月份离开时有96个人。”

“焦头烂额，成本非常高。”某寿险公司中层向界面新闻记者吐露增员的苦恼。他表示，打电话增员的方式前两年就已行不通了。现在通过招聘网站尝试拓展市场，但增员率从之前轻松达到30%，下降到现在不到7%。

“各个保险公司基本上都把（应聘的）人扫了一遍又一遍，然后大家一听是保险公司，都烦了。”上述中层人士说，“不仅是人口红利消失带来的增员难，高压管理又引发了新一波的团队流失。保险”

“卖保险不如送外卖”

“代理人基本都没有保底收入，很多人入职几个月后离开，确实没有办法开新单。很多人选择去送快递、送外卖、开滴滴，最起码有保底收入。”上述分公司总经理说，这些年互联网生产方式兴起，增加了很多就业岗位，代理人的职业吸引力不够，虽然“天花板”看似很高，但是下限也很低，越来越多人离开这个行业，寻求新的职业发展路径。

外卖小哥阿琪就是一个案例。他拿着保险公司新人期“保护”的1k块钱，边送外卖边做代理人，3个月一过没有出单就被保险公司开除，成功薅到了保险公司的“羊毛”。

波士顿咨询公司编写的《寿险营销十字路口的选择》指出，过去5年代理人的平均月工资为3500元，仅为代理人社会平均工资的78%，而快递员的平均工资从2016年的每月4500元涨到了2018年的每月6000元，除了快递业，其他劳动密集型岗位，如外卖、家政等，工资均有不少增长。

中国人寿相关负责人在三季度业绩的投资者电话会议上表示，行业人力下滑，增员入口变窄。疫情对从业信心和收入影响，社会舆情对保险行业不友好等因素，都对增员带来难度。

上述报告也认为，代理商业保险人增员难，质量差，人口红利递减，规模效定义应消失，疫情期间招募的代理人质量相对不高，背后的根本原因是多年来销售产能未得到提升是什么，且人口红利开始递减，“人海战术”难以持续。

天风证券研报分析称，目前人身险行业正经历“去产能”调整期，即淘汰“落后产能”，包括两方面：

一是不符合监管规范的销售行为和组织行为在加速出清。不规范销售行为包括销售误导、不合理的自保件、虚假承保等，导致投诉率及退保率高企；为维持团队架构套取组织利益，存在虚假增员、粗放增代理员等行为，极大地削弱了代理人队伍定义的基础。

二是不能满足“从1张到多张保单”时代要求的产能在加速出清。截至2020 年底，中国有3亿人购买长期人身险保单，被保险人接近6亿人，商业人身保险覆盖面达到 42.7%，行业进入到“从1张到多张保单的深度挖掘阶段”。

教培行业人员，快到碗里来

寿险公司也明显感受到了大环境的变化，都在积极推进改革。

中国平安早在2019年底就成立了寿险改革领导小组，董事长马明哲亲自挂帅，举全集团之力用2-3年人的推动寿险改革。目前，平安寿险改革工程已进入全面推广实施阶段。

中国人寿也是率先开启改革的险企之一。2019年2月，中国人寿发布“重振国寿”战略构想，实施了鼎新工程的改革。“鼎新工程”有两个重点：一是构建“一体多元”的销售布局；二是建立市场化、专业化的投资管理体系，目的是提振保费收入、投商业保险资收益两大保险驱动力。

2022年1月1日，太保寿险将启动新的基本法，其改革的底层逻辑是：从粗放型人海模式，向新的专业化营销行为转变。通过职业化、专业化内化代理人的信心、信念，引导高质量的营销输出、长期服务逻辑。

中国人保新董事长罗熹上任后曾指出，人保寿险的“大个险”销售能力建设正不断推进，但就今年前三季度的业绩来看，仍需要继续努力。

华南某寿险公司精算师告诉界面新闻记者，个险需要改革是全行业的共识，这既是外部经济环境的倒逼，也是寿险公司未来发展的需要，“大家改革的方向基本都是一致的，优化代理人的结构，淘汰一些低效的代理人。逻辑很简单，但是难度很大。我们也在艰难改革，坚决清退一些低效的代理人，但是很难增员。”

学习友邦，吸引高素质人加意思入代理人队伍代理人已成为行业共识。

界面新闻记者人的了解到，在“双减政策”下，平安人寿为了支持教培行业的老师和销售转型，推出了“金牌代理人”招募计划，为符合招募条件的新人提供专属聘才津贴、全面培训体系、个性化发展路线等支持。计划推出后，短时间内，已有数百位教培行业的老师和销售成功转型。

面向教培等行业转型保险营销员的优质人才，中宏保险则推出了“教培等行业转型专项支持”方案，特别设置专属发展津贴，助力职业赛道平稳切换。

“整个寿险代理人渠道改革非常艰难。”平安集团执行董事兼联席CEO陈心颖表示，难不是在纸上做变革，而是要实实在在改变几十万人。改革的目标之一是继续扩大这部分队伍的规模，并提升他们的产能；另外一个难点是对剩下的潜力队伍和新人减劣提优，替换潜力队伍里低质量代理人的队伍比较艰难。

部分改革成效已有所显现，如平安前三季度人均首年保费与人均NBV分别为16.2万元/人和5万元/人，增幅分别为41.8%、22.1%；三季度钻石级代理人维持稳定，贡献了80%的新业务价值，人均产能也有所提升。

这一轮行业性的改革让大宇看到了坚持下去的曙光，“在行业灰暗时期下，首先需要活下去，如果熬不过这几年，你很难迎来行业的红利期。”

（应采访对象要求，小甲、大宇、陈双、大华、阿琪均为化名）

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