在上述解释的会员体系中，有个非常关键的词，就是分级。分级分层分群，大家有没有很熟悉，就是我们常说的用户分层。
有根据用户消费情况打造的用户等级会员体系，典型如QQ的成长等级，海底捞，屈臣氏的会员，自然也有直接用付费这个动作筛选出来的付费会员体系，典型的如山姆的会员。那么会员体系可以分为几类呢？我们接着来看。
（1）明确目标
（3）产品核心功能梳理
这里主要是指，希望用付费会员这个产品解决什么样的人群，什么样的痛点，这些痛点是不是和产品的核心功能能够进行关联。
比如视频产品，大部分的人痛点就是需要看60秒或者更长的广告，以及有一些电影，电视剧需要花钱才能看，这个时候，免广告以及可以免费看一些店铺的视频会员就出来了！
内容型的产品，基本上都会面临着1个痛点：单买（永久拥有产品的所有权）很贵，但是短暂拥有产品的使用权（观看，阅读）相对来说更便宜一些，内容型的会员体系就是这样逐渐演变出来的，和我们初中时候的租书是不是很像。
工具型的产品，就可以免费享受工具内的特权，比如WPS可以享受美化PPT，制作精美模块，PDF转文字，插入等等特权，美图秀秀最近也新出会员了，可以享受一些最新最炫酷的美颜特效，满足某些人的刚需，非常好转化用户。
而电商消费类型的产品，一般都会打着省钱这个噱头进行包装，而围绕着省钱，会衍生出一系列的核心权益，比如会员专享价，和其他非会员用户存在价格差异；多倍积分，积分抵现，甚至还有运费券，税费券等特权。这些特权能和产品的主要核心功能结合，也能让用户感知到省钱。
（4）付费会员权益设计
之前我们通过前面的步骤，明确了产品的会员体系设计核心逻辑，以及自身产品目前用户面临的痛点，接下来，我们就需要明确会员的定位：明确面向什么样的用户提供什么样的权益或服务，解决/满足他们什么样的痛点/爽点。
刚开始明确不下来没有关系，可以进行发散思考，多角度进行思考，然后从定位出发去明确在这个定位下都需要什么样的权益或服务。
当然，权益也不是越多越好，权益如果多而杂，会让用户感觉不到产品的价值，容易给人滥竽充数的感觉。
所以在明确定位的时候，也要明确和定位相关的主权益是什么，比如京东PLUS的主权益是10倍返京豆，PLUS会员价，这些权益让用户看到就有心动的感觉，知道能给自己解决什么样的问题。
其他权益就是逐渐增加，多多益善的过程了，让会员用户感受到省钱，尊享般的服务待遇也是非常关键的。
（5）成本和定价
确定了核心主权益之后，就可以逐渐开始测算会员的成本。确定了成本之后，就可以考虑定价的问题了，一般来说，要保留30%以上的利润率来说是相对来说比较长久可行的。
虽然很多大公司都宣称又贴了多少钱在会员项目上，对会员用户进行了多少钱的补贴，但是如果想要一个项目长久地运行下去，肯定还是需要赚钱的，只是说用什么样的指标去评估是否赚钱。
付费会员还是一个比较长期和对平台和用户来说都是双赢的体系，就算本身会员不挣钱，但是总体来说，平台是挣钱的。（用户成为会员之后带来的利润提升，能够补齐会员补贴的这部分成本）
如何去进行会员卡的成本核算呢？一般来说，会员卡的成本=主权益1的成本*使用率 主权益2的成本*使用率。
如果前期没有使用率的数据，可以按照平台最接近的产品去进行使用率的预估，比如运费券的使用率可以根据用户每个月的下单次数去进行使用率的预估，同样的，虽然返还了10倍京豆，也可以按照用户往年京豆的使用率去进行预估。
成本确定之后，就可以大概确定产品的定价了，比如按照使用率去估算产品的成本，可能是79元，那么最终定价可能是79*1.3=102.7元，价格可能定在108元左右。
这也就是为什么刚开始买会员会比较便宜，到后续会员会逐渐涨价的原因，随着产品的教育和用户习惯的养成，权益的使用率会逐渐升高，当权益的成本没有发生太大变化的时候，权益的使用率升高，成本也会水涨船高，逐渐上升。
（6）会员初始模型搭建
付费会员产品设计完善，接下来就是开始进行会员初始模型搭建的环节了！
前期可采用MVP的模型，进行小范围测试以及用户调研。在这个环节，非常重要就是产品的转化率以及使用率。转化率是影响产品是否能够进行正常售卖和转化的关键，而使用率是影响成本的关键。
而另外一个更为关键的是对用户进行比较深度的用户调研，了解用户为什么购买（是不是因为我们之前设计的那些主权益，用户认为的主权益和我们想象中的是否有偏差）以及为什么不购买的原因。
3. 如何进行付费会员的售卖
售卖会员，一般分为3种不同的售卖场景和思路。
一种是搭建售卖落地页，将落地页投放到产品某个固定的位置上去。这种方式，一般是突出会员的核心主权益，一般来说，突出核心主权益比单独罗列权益展示的转化率更高。
另外一种则是将会员的售卖和产品的核心主流程结合，在用户正常使用产品的过程中，突出会员能够给用户带来的利益点，从而更好地转化用户，这种场景下，一般用加购，搭售这种方式用的比较多。
对于京东PLUS来说，在售卖商品的过程中展示PLUS会员价，在收银台的页面展示购买会员本单可省xx元，这种方式对于转化用户成为会员往往会非常有效。
如果是单独售卖会员是会员的0.5版本，那么结合产品的核心业务场景去进行售卖则是1.0版本，这样能够覆盖的用户更广，会员用户量更容易起量。
但是在这个环节，需要去用实验证明的一个事情：一定要证明加购/搭售会员，对整体业务的转化率没有明显的负向影响，当然能证明有正向影响是最好的。
最后一种售卖方式，则是场景化的搭售，重点是找到在某些场景下，用户存在什么样的痛点，如何用会员权益解决用户痛点。
这种场景可能存在在核心主流程中的一环，也有可能没有存在核心主流程中，但是关键是看会员权益在什么样的场景下能够很好地解决用户的痛点或需求。
还有几种，常规的会员售卖手段也来和大家聊聊。
（1）小额（免费）试用 连续包月
小额使用 连续包月是常用的一种转化难转化用户的手段，但是在刺激用户用户试用的时候就需要有足够的利益点，让用户愿意试用。
我们常见的会存在：1元试用7天VIP，试用结束后每个月以15元/月的形式让用户后续继续付费。
这样的运营手段，可能会存在几个问题：一是如果用户提醒没有做到位，可能会导致比较多的投诉，二是如果用户的取消率过高，可能最终在前面给用户补贴的成本很难回本。
不过一般来说，这种小额试用 连续包月，一般也有30%的后续付费率。效果还是比较好的，但是这种策略，一般来说，每个用户只能被覆盖1次，毕竟前期是花钱补贴用户的事情，一旦触发的次数多了，就容易被薅羊毛。
（2）会员促销/大促活动
京东基本上在每年年底的时候都会搞一场会员大促活动，98元即可享受京东PLUS会员 一家的联合会员这种方式。
这种方式能够比较好转化用户或让用户续费。主要还是通过有日常价格锚点的对比，显得大促的价格尤其地划算。
常见的这类方式，还有趁着节假日/热点搞一波会员的售卖，刺激用户的消费和转化。
4. 如何进行付费会员的续费
让用户购买会员是第一步，如何让用户续费（也就是复购）非常关键，续费率是衡会员产品价值的重要指标，毕竟需要保持会员用户的持续增长，除了拼命拉新，更重要的是如何留住现在的存量用户，让这些存量用户续费非常关键。
首先，做会员用户的续费，需要先回答一个问题：用户为什么要续费？比如你购买了一个京东PLUS会员，什么场景下你会续费呢？
核心还是你自己明确感知到会员给你带来的价值和省钱，让你真正感受到了会员的价值。如果你买了会员，压根就没怎么使用会员，或者没有感知到会员给你带来的价值，那么大概率你后续是不会续费的。
用户感受到的价值来源于用户能够明确，清晰地知道会员带来的省钱感知。电商消费类的产品，就把省钱感知做的非常重，因为它需要清晰地让用户感知到会员是给用户带来了价值，用户得到的价值是远远大于她所付出的成本的。
以上是续费的基石所在，也是续费的关键所在。
接下来便是围绕着续费去明确续费的时间节点以及续费的利益点。
在什么样的时间节点去引导用户续费，以及用什么样的利益点引导用户续费。
一般来说，在用户会员到期前后3个月去做续费的引导，采取续费加赠/续费额外赠送xx礼品/续费额外多送xx个月会员的方式刺激用户转化。
5. 如何进行付费会员的用户运营
当会员用户体量逐渐增大，这个时候就非常有必要采取会员的用户运营了。
会员的用户运营，可能是为了提升用户的续费，延长会员的终身价值而服务的，也有可能是围绕着会员用户做一系列商业化增收，也有可能是提升会员用户在整个平台的价值，为主业务赋能。
所以，做用户运营之前，需要明确运营的目标是什么？目标对应后续的动作，一旦目标没有明确，那么接下来的动作可能都是比较混乱的。
今天主要是来聊下，在用户运营这个阶段，如何地做好用户的运营，更好地提升后续用户的续费。
（1）付费会员等级体系搭建
付费会员和会员成长体系在很多场景下可以相互融合，互相为对方服务。付费会员里边加上会员成长体系，典型如视频会员，会员用户通过特定的行为可以增长成长值，成长到了一定等级可以获得新解锁的成长等级的礼物。
这种成长等级一般是为付费会员服务的，用户在付费会员期间才可以获得成长值，在续费的关键节点也会利用这种让延续成长等级的这种方式引导用户续费。
（2）会员日等活动刺激用户消费
京东PLUS会员，每个月的时候会做一场PLUS会员日活动，这个活动的核心目的是通过系列PLUS优惠商品的提供，一方面让PLUS用户感受到会员切实带来的利益，另外一方面，这种也相当于是一场商品售卖的大促，更好地提升用户的消费能力。
不过这种会员日的难点在于将有各个业务线有优惠的商品整合，人和场都已经有了，关键是如何搭建具有价格优势的供应链商品是关键。
这也是为什么很多付费会员的产品，会员日没有做起来的原因，因为很难将商品的供应打通或很难让别人愿意给到有价格优势的商品。
6. 关于付费会员体系的思考
（1）会员本质上一种用户分层的产品化方式
会员本质上也是一种用户分层的产品化方式，通过付费这个动作将这批高价值的用户转化出来，从而更好地去进行这批用户的运营和服务。当然，会员也有可能成为产品商业化收入的重要手段。
当然，付费会员也有可能是等级会员服务的，重要的是让用户快速升级，持续不断地为平台贡献价值。
比较典型的就是淘宝的88VIP，需要淘气值1000分以上才能以88元的价格开通会员，享受阿里系列的多个会员。所以目标很明确，就是为这些高价值的用户服务的。
不过，阿里这个还更特殊一些，它是将阿里系大部分的会员进行打包，普通的平台很难做到，但是可以做到的就是想办法给这批高价值的用户提供更加尊享的服务和价值，将用户长久地锁定在平台上。
（2）会员短期的收益不会太高，但是拥有长期价值
如果一开始就是想用付费会员这种方式挣钱，往往可能很难挣到钱。一旦考虑挣钱，就需要考虑到收入和成本的平衡，在这里边就有可能牺牲会员用户的体验。
举个简单的例子，为什么阅读类的付费会员到最后可能都很难做下去呢？
因为付费会员其实牺牲了一部分高价值用户的收入，原来如果按照章节付费或单本付费，按照用户的阅读习惯或付费意愿，可能一个月会付出50元（毕竟电子书相对于纸质书是真的便宜）。
但是开通会员之后，原来高价值的用户可能反而消费更少了，一个月消费可能是30元，这部分用户的价值其实是降低的，但是对于整体用户价值来说，会员可能提升了用户的整体价值，原来低价值的那部分用户可能不付费，甚至1个月付费只有5块钱左右，但是会员这种方式可能让这部分用户每个月付费10元甚至是15元，最终按照用户在会员期间阅读的内容和内容方进行结算。
所以，如果短期看收益的话，会员可能不是一个非常好的选择。但是长期来看收益，会员对于用户价值的提升以及用户留存，生命周期的延长都起到了非常好的促进作用。
