修理厂安全生产费用提取标准(安全生产费用提取标准)

很多修理厂的老板都在微信后台找到我，问我关于2020年919综合费改之后，修理厂的车险业务该何去何从。

一、919费改后，车险业务更难做了

修理厂发现，费改后车险业务难做了？为什么？

修理厂直客业务越来越难做了，过去报价统一，现在发现同一客户不同保险公司，同一家保险公司不同渠道报价差很多。而且修理厂没有足够的专业和客户说清楚为什么。

修理厂另一大保费来源，代理收单也出了问题。很多经纪人慌了，开始找别的事了，经纪、代理公司都在抱怨，手续费下滑，卖保险的微薄利润包不住成本。

4S店先守不住底线，开始了自行贴补出保费，趁机低成本达成和保险公司的保费换送修的任务额。所以，开始我们看到的行业最高政策都是4S自己贴补出来的。

保费少了，送修和定损就少，保险公司还自己东搞个什么配、西搞个什么件儿，配件差价也没得机会赚了。

除了价格，这次大家真的开始认真一点的考虑服务了，毕竟保费的预期赔付率提升到了75%，钱都走向后端服务，但怎么服务？服务如何实现差异化？这些问题还是大家似乎没准备好答案的问题。

这不，有传言说，某前三大车险公司*安保险，居然都要自营修理厂了！

修理厂的车险业务面临各方夹击，到底如何做？

如此大的行业变化，有一点可以确定，这次还真的不是一家个体修理厂能够出个解决方案的。

二、一家市值60亿 美金的健康险TPA在2020年悄悄上市

在美国疫情持续严重的2020年， 美国健康险TPA巨头GoHealth 在纳斯达克上市。在健康险领域的做法似乎能给我们车险的创新一定启发。

GoHealth的商业模式是：“保险 TPA”模式下的线上保险经纪商。GoHealth通过多元化分销渠道，结合技术、数据科学和深厚的行业专业知识，将消费者和保险公司联系起来，收入主要来自健康险的佣金收入，2019年财年的佣金收入预计将达到4.2亿美金。

GoHealth的模式类似于保险经纪模式，我国的保险经纪主要依靠传统的代理人模式，而GoHealth是以技术和数据科学的方式，利用近二十年来保险行为数据提供支持的机器学习算法，重新构想安全生产最佳流程，以帮助个人找到适合其特定需求的最佳健康保险计划。

这个商业模式最终形成了，对消费者、保险公司、医疗费用机构的三方共赢体系。

1、对于消费者：GoHealth依托科技赋能渠道端，通过内外部渠道为客户提供最优的健康保险计划。

公司通过多渠道引流并充分发掘客户需求、利用机器学习平台LeadScore识别潜在客户为其制定计划、通过内外部渠道将潜在客户转移给代理人及保险公司，并通过Telecare对保单进行线上全流程服务，包括增值服务中帮助客户获得政府补贴，提升客户对GoHealth的品牌认同感等。

2、对于保险公司而言：GoHealth为其匹配客户需求并基于为其匹配销售的保险产品收取佣金分成。

一方面，保险公司能够通过GoHealth Marketplace等平台根据每个客户的特定需求快速有效的选择健康保险计划并促成销售，另一方面，亦能够从GoHeath得到产品开发、营销战略、客户管理等多业务的支持。

3、对于医疗机构：GoHealth自身形成了强大的客户群需求。当用户需要理赔及医疗服务时，其链接的医疗机构、药品供应链等又为用户提供高效、定制化、性价比极高的用户体验。

技术壁垒及核心竞争力：赋能全产业链

GoHealth在健康险业务上，建立了拥有壁垒的6大关键技术。

1，数据驱动的全渠道营销。基于预测性的潜在客户线索和对潜在客户线索属性的多变量测试，GoHealth以数据为导向的全渠道营销可以提高和匹配出潜在的客户群，并提升营销的转化率。

2，LeadScore专有技术。LeadScore是提取GoHealth专有的机器学习技术之一，它建立在大规模的端到端销售数据之上，可预测消费者线索的转化概率，并用于实时优化消费者购买健康险产品的路径。

3，先进的匹配技术。GoHealth基于LeadScore和代理商绩效数据模型的专有合格潜在客户分配，优先级排列技术可精准地将最佳潜在客户与最适配的保险代理商进行匹配。

4，市场。GoHealth专有的Marketplace技术具有决策支持功能，并与运营的企业系统无缝集成，使代理商能够根据每个消费者的特定需求快速而有效地选择健康保险计划并促成销售。

5，电话服务团队。GoHealth自建的TeleCare团队致力于提高消费者对GoHealth品牌的参与度和忠诚度，向消费者销售有助于满足其医疗保健需求的新产品和服务，并帮助消费者最大化其健康保险计划的利益。

6，可扩展且合规的基础架构。GoHealth的云基础架构和合规技术可确保整个平台的可扩展性和合规性。

这6大关键技术建立起了GoHealth的核心竞争力，这些技术很难被竞争对手所复制，并使得平台对代理商和消费者的价值依赖越来越高。而且，随着时间的增加，客户和运营商产生的数据愈来愈丰富，并进入到机器学习和基于数据科学的反馈循环中，从而使得GoHealth的营销和技术更加智能。

资料来源：GoHealth公司公告，中金公司研究部

三、对中国车险市场的启发

其实安全生产面对年8000亿的车险市场，和健康险有着非常大的相似之处。

一方面，传统的车险代理模式，因为缺乏用户管理和数据支撑，在新费改趋势下已经面临崩塌。亟需技术 数据的加持下，形成新的车险销售方式。

车主用户的区分和分层还相当原始，“80%以上的好车主在补贴不到20%的差车提取主”。针对不同用户群的差异化价格和服务远远不够。

另一方面，在理赔服务上，4S店似乎充当的是一个掠夺者的角色。而独立售后的碎片化和非标准，无法独立承担其第三方服务商的角色。

回顾2017年底，保险业协会发布《财产保险公司机动车辆增值服务操作实务要点》，把车险服务打入了冰点，保险公司甚至连送个保养服务都战战兢兢，电销话术各种委婉，生怕被竞争对手录音举报。这是在整体市场化和对车主服务差异化的大基调下的“懒政”。

我当时就写文预测这种方式不会长久，车主不是靠返手续费优惠留住的，而是靠服务差异化留住的。

服务来自哪里？

1、承保过程中给予车主的增值服务

这修理厂次征求意见提出“制定包括代送检、道路救援、代驾服务、安全检测等车险增值服务险的示范条款，为消费者提供更加规范和丰富的车险保障服务”，车险增值服务会很快解禁，具备精细化服务能力的保险公司、维修企业、保险中介都有机会施展拳脚建设汽车生态圈了。

2、理赔过程中给车主提供的优质理赔服务

这次征求意见同时提出“支持行业开发车轮单独损失险、支持开发医保外用药责任险等附加险、支持开发新能源车险、驾乘人员意外险、机动车延长保修险示范条款、商车险示范产品由审批制改为备案制”，都是鼓励提供差异化理赔服务的重要改革方向。

对于后市场的利好是，能够同时具备构建前期承保网络和后期维修服务网络的机会来了。在这点的难度上是整合和输出精细化服务能力的维修网络。这点上，保险公司、保险中介并不具备优势。

关于这个一个明确的信号是监管提出在示范产品车损险主险条款，现有的保险责任基础上，增加7个方面的保险责任，主险纳入7大责任：全车盗抢、玻璃单独破碎、自燃、发动机涉水、不计免赔率、指定修理厂、无法找到第三方特约等。

针对以上我们不难得出一个结论：“承保销售 精细化维修”闭环网络才是解决这个问题的关键。

对一个平台的能力考验有三点：

1、车险品类运营商

这个能力是通过整合“代送检、道路救援、代驾服务、安全检测等车险增值服务险”以及“一类、二类易损件的维保服务”等增值服务产品和发行小保险如“车轮单独损失险、支持开发医保外用药责任险、开发新能源车险、驾乘人员意外险、机动车延长保修险示范条款”。

最终实现保险销售过程的差异化。让手续费即达到真正服务车主，又让车险销售摆脱过去仅通过拼点位的价格战。

2、汽配费用供应链整合能力

全车险服务周期中，车主的易损件增值服务，还有理赔中的全车件服务。需要的是汽配供应链的整合能力。

3、修理厂的连锁化能力

能否在车主服务网络中提供标准、透明，可控的优质服务。这需要能够将维修及增值服务的修理厂网络连锁化的能力。

我们看一下可能具备这三种服务能力的体系：

第一类，4S店

4S店渠道虽然受到新车销售下滑的空间，但无疑还是保险领域最强的渠道之一。而且4S店标准集团或某类打包增值服务和小保险能力的平台，通过与4S店网络合作，最终实现承保和理赔的闭环。一定是未来的一个主力。

但我更看好的是具备多品牌的4S店集团自身进化保险品类运营能力的操作方式。而单独的第三方平台靠一个保险品类运营能力存活的可能性不大。

比如，以整合4S店服务做车主运营的平台乐某邦一直没有做起来，就是一个很好的例证。毕竟在4S店体系内，原厂汽配供应链、维修连锁化及增值服务能力都是现成的，最难的环节已经集中化。没有必要再通过一个保险品类运营平台完成连接。

4S店网络的缺点就是：贵、网点不足。

维持整个体系运转和同样事故维修服务的基础成本都要高。维修网络没有那么便捷，在一个城市范围内，尤其是3到5线城市的下沉市场，没有足够的4S店网络可以支撑服务。

第二类，车险品类运营平台 后市场供应链平台 修标准理厂联盟

我坚定的认为，在未来车险生态中，更经济适用的方案是“车险品类运营平台 后市场供应链平台 修理厂联盟”这样一个组合体。

因为修理厂后市场供应链和修理厂的碎片化属性，导致一个以车险未基础的去集中车险及车险相关增值产品的平台（比如、壁虎汽车）大大增加。通过车险品类运营平台将车险销售和理赔润滑连接，这个过程需要的是以车险交易和服务为基础的双环网络，来把碎片化的修理厂联盟起来形成类连锁的高密度服务网络。其网络效应越来越强。

图片来自网络

而后市场供应链的复杂程度要远高于4S店这种原厂专修体系。所以，这中间会有类似康众之类的供应链平台参与，共同赋能产业端，最终形成一个服务车主的一体化车险平台。

这个平台的牵头主体有可能是如下几个角色：

1、具备大数据和品类运营能力的第三方平台。比如，壁虎好车主。

2、保险公司。比如，人保、平安、太平洋。

3、汽配供应链平台。比如，新康众。

4、汽修连锁。比如，天猫养车、途虎。

这种全车险产业链协同体系，最终会实现：

1、对于消费者

依托科技赋能渠道端，通过内外部渠道为客户提供最优的汽车保险计划。通过和现有的多渠道（保险代理人、修理厂、洗美店、加油站......）合作引流并充分发掘客户需求、通过内外部渠道将潜在客户转移给代理人及保险公司，并通过SaaS系统对保单进行线上全流程服务，包括增值服务中帮助客户享受优质服务。

2、对于车险公司

因为车险的政策属性和同质化。第三方科技平台的优势是在基于海量数据（影响车主风险因子的各项数据）对车主提供快速有效的报价及服务方案并促成销售。

3、对于线下维修网络

基于前端海量车主用户的汇集和服务，当用户的各项增值服务和理赔需求出现时，确保能够提供优质、快速、近距离、贴心的服务，并最终实现车主在平台内的闭环。

比如，理赔环节真正实现DRP方案，从保险公司直赔、到车主无垫资修车、汽配商提供质优价廉的汽车配件、修理厂获取合理的工时。全产业链高效协同。

商业模式最终形成了，对消费者、保险公司、汽配商、维修机构、平台等多方共赢体系。

悟道时刻：

一句俗语说的好：他山之石、可以砸坑。

切莫生硬照抄，搞好了，是玉，搞不好，是大坑。