日本保险营销员体制(日本保险从业人员有多少)

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日本寿险黄金时代（1960-1989）：战后高速增长

1 黄金时代的狂欢：寿险保费高速增长，净利润攀至峰值

日本寿险行业发轫于 1881 年明治生命保险公司的成立，至今已有 135 年的历史。二战后，得益于国内经济的迅速恢复和繁荣发展，再加上国民的高储蓄率和人口的高增长，日本寿险业出现了大规模的扩张与发展。1960-1989 年，日本寿险行业高速扩张并达到了趋于饱和的程度，寿险保费年同比增长 20%以上。1989 年日本寿险保费已占世界市场近 30%，占亚洲市场近 80%，成为当时全球规模最大的寿险市场。日本保费收入总数、寿险业务量、保险密度和保险深度均在 1995 年达到顶峰。

随着经济上行周期时的保费规模与投资收益持续增长，日本寿险行业的净利润从1949 年的 7 亿日元迅猛增长至 1990 年的 3.56 万亿日元，达到 135 年的峰值，随后开始逐渐减少。净利润率的峰值则出现在 1974 年，1950-1956 年净利润率约为 5-10%，1957-1985 年升至 10-15%，1986 年后低于 10%。

寿险的黄金时代出现在经济上行与繁荣期，往往伴随着利率走高或维持高位、人口增长、抚养比下降等经济和社会条件。

2 狂欢下的危机之种：行业竞争导致预定利率升高，泡沫经济导致高风险资产增多

行业竞争导致预定利率升高。20 世纪 70 年代以前，日本寿险产品的预定利率较低，投资环境良好，寿险公司投资收益率高于预定利率，因此经营情况优良。但 70 年代开始，由于经济增速加快和人们对未来预期乐观，银行利率和债券收益率逐年升高，同时寿险市场主体增多，行业竞争趋于激烈，各家寿险公司纷纷提高预定利率，借此稳定存量客户，保持市场份额。在此过程中，到 20 世纪 80 年代前期，预定利率已经由70 年代的 4%提高到了 6%。1985-1990 年，日本进入泡沫经济时代，经济增速放缓，日本央行实行低利率政策，在 1985-1986 年连续 5 次降息，试图通过降低利率刺激经济增长，导致大量流动性进入房市和股市，产生资产泡沫。由于缺乏相关经验和风险管理能力，寿险公司为了加强产品竞争力，进一步设定了更高的预定利率，并且产品结构向终身保险等长期产品转移，20 年期及以上的产品预定利率高达 5.5%，甚至发行了预定利率高达 8.8%的年金产品，预定利率远高于同期存款利率，负债成本不断攀升。

泡沫经济导致高风险资产增多。1985 年利率开始降低导致固定收益类资产回报率下降，为了覆盖负债端高昂的资金成本和满足客户投资需求，同时试图追逐股市牛市收益，日本寿险公司加大了权益类投资和海外投资。1985-1990 年日本保险业的股票配置从 15%上升到 22%，贷款和债券的配置相应减少。同时，日本保险业的海外投资在 80年代末迅速上升，从 1975 年的不到 1%上升到 1990 年的 13%以上，海外资产以欧美发达国家的债券为主，同时配置海外股权和房地产。

预定利率上升和高风险资产占比增多让寿险公司更易受到市场利率下降和资产价格下挫的负面冲击，减弱了寿险公司抵御市场风险的能力，为 1990 年开始的“危机纪元”埋下火种。

日本寿险危机纪元（1990-2013）：利差损与破产潮

1 危机降临：资产泡沫破灭，利率持续走低，大量寿险公司破产

20 世纪 90 年代初，日本经济泡沫破灭，股价和房地产价格暴跌，从 1991 年开始，日本国内利率持续下滑，逐步进入低利率时代。国内投资上，日本寿险公司承受利息收入下降、坏账激增、股票和不动产价格大跌引起资产减值的冲击。海外投资上，寿险公司未重视汇率风险，日元汇率爬坡导致海外资产减值严重，此外又遭遇美国“第三次房地产危机”时的房价下滑，海外投资亏损严重。国内投资和海外投资的双重打击让日本寿险的投资收益率迅速降低。

随着日本寿险投资收益率急剧下降，且下降速度显著快于保单预定利率的下调，泡沫经济时期寿险公司销售的大量高预定利率保险产品在低利率时代带来了巨大的利差损，而日本寿险整体利差损现象从 1991 年一直延续至 2013 年，历时长达 22 年。此外，1995 年寿险保费收入受经济的影响开始出现负增长态势，新单和有效保单均出现严重下滑。因此，日本寿险公司一方面无法支撑负债端的高资金成本；另一方面新增保单负增长，存量保单又因无法达到预期收益率而遭遇退保。利差损和现金流难题让日本寿险公司陷入险境。

1997 年，日本出现了二战后破产的首家保险公司——日产生命保险公司，随后，东邦生命保险、第百生命保险、第一火灾海上保险、大正生命保险、千代田生命保险、协荣生命保险、东京生命保险、大成火灾等多家保险公司相继破产，引起了日本金融界强烈震动。这些寿险公司在破产前均已成立超过了 80 年。

2 迎战危机：下调预定利率，提升死差益费差益；稳健资产配置，提升海外投资收益

1990 年日本经济泡沫破灭后，利率长期在低位运行。“逝去的 20 年”中，大多数寿险公司存活乃至保持盈利的重要原因在于其大力加强内部费用和死亡率管控，最大程度地提高了死差益和费差益。日本寿险行业依靠死差益和费差益弥补利差损取得经营利润。同时，寿险公司通过持续下调新增保单的预定利率，以及在降低负债端成本的基础上优化资产配置来逐渐缩减利差损。

1999-2002 年，日本寿险业的三差贡献分布表明，在利差继续亏损，且利差损对三差的贡献高达负 60%以上的情况下，日本寿险业实现了较大规模的死差益和费差益。其中死差益贡献普遍超过 120%，费差益贡献普遍在 40%以上，促使三差合计保持正值，对寿险业的可持续发展起到了重要作用。

2.1 负债端： 下调预定利率，调整产品结构，提高运营效率，提升服务质量

下调保单预定利率 ，降低负债成本。为了应对低利率，日本寿险公司相应下调保单预定利率。日本金融厅规定，寿险公司按上一年的 10 年期国债的平均收益率来确定新一年的保单预定利率，这确保了预定利率的长期下调。高利率保单最终的处理方式分为两种：一种是销售保单的保险公司倒闭，保单转移到其他保险公司，其他保险公司可以重新签订合同，强制下调预定利率；另一种是销售保单的保险公司没有倒闭，保单继续有效，预定利率不变，但是下调新单的预定利率。目前日本保险公司的平均负债成本已经成功地降至 2%-2.5%，且逐年快速下降。新增保单的预定利率只有 0.5%-1%，2017年预计还会继续下调至 0.25%-0.5%。

调整产品结构，增加死差益。日本寿险公司采用了一系列调整产品结构的措施：1）大力发展第三领域保险产品（健康保险/医疗保险）。第三领域保险产品设计时采用更加保守的生命表，死差益较高，价值率一般是死亡保险的 2-3 倍。日本的寿险产品主要分为死亡保险（寿险）、储蓄型保险、第三领域保险（健康保险/医疗保险），此前以死亡保险和储蓄型保险为主。投资收益率的剧降导致储蓄型保险的需求大幅减少。同时，随着老龄化和预期寿命延长带来的长寿风险的重要性已显著超越死亡风险，死亡保险的需求相对下降，死亡保险人均保额迅速减少，而医疗保险的增速近年来大幅提高，利润率维持高位。2008 年以后健康险、防癌险和长期护理险等第三领域的保险产品成为保费增长的重要动力，业务占比由 1995 年的 12.3%攀升至 2014 年的 33.6%，终身寿险占比维持在 25%左右，定期寿险占比萎缩至 14%，两全险和年金险占比不到 10%。2）增加变额年金销售，将投资风险转移给保单持有人。3）增加外币保单销售，由保单持有人承受汇率风险。

提高运营效率，增加费差益。由于保费增长乏力，日本寿险公司致力于降低费用成本，提高运营效率，从而增加费差益或缩减费差损。一是降低经营成本，包括减员、关闭营业场所、从东京迁出办公人员等。以日本生命为例，其对人力成本和办公经费等经营费用进行大幅削减，从 1996 年的 8195 亿日元降至 2014 年的 5634 亿日元，降幅高达 31.3%；二是提高投入产出效率，包括增加对绩优营销员的激励，减少对绩效落后营销员的支出，成立合资公司共同处理公司运营事务，将公司非核心信息技术部分外包等。提升服务质量，降低退保率。日本寿险业经受了较高退保率的考验。保单退保会减少公司长期盈利。为了增加保单留存率，日本寿险公司增加了保单保全人员的数量。比如第一生命将从事这一领域人员数量从 2002 年 600 人增加到 2005 年的 4000-5000 人。采取此措施后，日本寿险保单失效率从 2001年顶峰时的 12%下降到 2009年的 8%左右。

2.2 资产端：稳健投资，优化海外资产配置

资产配置稳健乃至保守，以债券为主的有价证券成为主要资产。随着日本寿险公司不良贷款增多和房地产泡沫破灭，保险公司的资金运作从贷款为主转向有价证券。大量寿险公司的破产对行业造成深远影响，寿险资产配置风格倾向于保守。日本寿险公司配置的有价证券占比逐年上升，从 1990 年的 42%上升到 2014 年的 76%。有价证券中，债券占据很大比例，国债、地方债、公司债、海外债券合计占约 65%。

国内经济低迷，海外资产成为提升投资收益率的重要途径。近 25 年，日本国内 GDP低迷，但海外资产持续扩张，日本 GNP 维持较快增长。海外资产配置成为对冲本国经济低迷的突破口。日本寿险公司在防范汇率风险的基础上增加海外固收类资产投资，同时加大配置海外房地产基金。2008 年金融危机之后海外资产占比逐年上升，2014 年达到 24.5%。受经济长期低迷及 2013 年开启的量化宽松货币政策影响，日本 10 年期国债收益率逐步下滑，由 2006 年的 1.75%下滑至 2014 年的 0.55%，但通过资产配置结构的优化，日本寿险投资收益率相较 10 年期国债的溢价却在逐步抬升，2014 年差额为203bps。其中，海外资产是日本寿险提升投资收益率的关键。

日本寿险涅槃新生（2014- ）：利差损化解，盈利稳定

随着负债成本的下降和投资收益率的企稳，2014 年日本寿险行业整体利差损转为达利差益，结束了长达 22 年的利差损时期 。随着新增保单预定利率的下降和新增保单占比的上升，目前日本保险公司的平均负债成本大概已降至 2%-2.5%，且逐年快速下降。新增保单的预定利率只有 0.5%-1%，2017 年还会继续下调至 0.25%-0.5%。而得益于汇率等因素，日本保险公司近年投资收益率企稳并保持在 2.5%-3%，故利差损转为利差益。

在低利率市场环境下，日本寿险业经过“危机纪元”时的探索，已经形成了稳定的盈利模式：大量的死差益和少量的利差益。随着寿险、健康保险（医疗保险等）等保障型业务占比显著提升，死差益成为日本寿险公司最主要的利润来源，且维持稳定，受宏观经济波动的影响较小。2008 年-2011 年，由于整体利润萎缩，死差益占比一度超过100%，当前死差益占比稳定在 80%。日本风险控制机制完善，每五年发布一次“完全生命表”，每年发布一次“简易生命表”，经验数据更新及时且累积丰富，从而有效防范了保险风险。巨额利差损逐渐化解后，日本寿险业负债成本已降至极低的水平，资产端在压力较小的情况下优化全球资产配置，投资收益率企稳，利差益呈现出上升趋势。费差方面，由于管理精细化程度较高，大公司保持着稳定的费差益，小公司仍有费差损，日本寿险行业整体营业费用占营业收入的比例逐年下降。因此，日本已经度过了上世纪90 年代末的危机，探索出了一条低利率环境下的健康发展之路。

日本寿险业承保端的最新趋势

1 产品结构：未来主力产品 —— 健康保险和年金保险

日本寿险业在不同的经济发展阶段，主力产品更迭明显，生死两全保险、附加定期生死两全保险、附加定期终身寿险、第三领域保险（健康保险等）和年金险逐一登台。日本寿险始终以个人业务为主，团体业务占比很低（约 15%）。日本寿险产品绝大多数都具有分红险性质。缴费方式上，首年期缴占比稳步上升，月缴在首年期缴中的占比始终很高（约 80%）。

1、1955-1965 年以生死两全保险为主，所占个人业务 件数的从 比重从 79% 逐步降至50% 。原因在于经济和人口发展初期，客户的储蓄需求很高，尚不愿意接受所交保费最终会“颗粒无收”的死亡保险。

2、1966-1980 年以附加定期生死两全保险为主，所占件数的从比重从 25% 提升至40% 。随着经济快速发展，工薪家庭成为主要客户，作为家庭经济支柱的户主为了保证稳定的家庭经济来源，死亡保障需求逐渐加大。在这种趋势下，附加定期生死两全保险定期部分的死亡保险金和满期保险金（生存保险金）的倍率从最初的 2-3 倍向 15 倍、20 倍、25 倍等高倍率转变，这种产品既能提供高额死亡保障，又有生存保险金，因此既符合传统保险消费观念（储蓄），又满足随着经济发展而急速高涨的死亡保障需求。

3、1981-1999 年以附加定期终身寿险为主，所占件数的至比重提升至 20%。这个时期，日本中老年人口增加，个人可支配收入增长放缓，中老人人群“保费更低、死亡保障更多”的保险需求不断增加。附加定期终身寿险应时而兴。

4、2000 年至今以第三领域保险（健康保险等）为主，个人年金增长迅速。第三领域保险的个人业务件数占比从 30%提高到 50%；个人年金占比增至 10%，其中变额年金增长迅猛。随着平均寿命的逐年上升、“少子老龄化”社会的加速形成、现代医疗技术的发展、疾病治愈率和有效控制率的提升，人们的观念从“为遗属留下更多生活费”转变为“为自己生前准备充足的医疗费用和养老费用”，医疗保障的需求不断升温。另外，2001 年第三领域保险市场终于获准向大型寿险公司和产险公司解禁，市场准入带来了众多实力强大的市场经营主体。目前各家保险公司看到了以健康保险为中心的第三领域保险产品的广阔前景和巨大的市场规模，正在竭力实现产品和服务的差异化和多样化，并提供诸如介绍医生及医疗机构、医疗咨询等附加服务。除健康保险以外，2015 年个人年金更取得近乎翻倍的增长，需求剧增的原因在于 2015 年 3 月日本遗产税的免税起点下降 40%，而个人年金不征遗产税。

2 渠道结构：个险渠道转型，多渠道共同发展

日本寿险业呈现出渠道多元化发展态势。20 世纪 90 年代以前，日本寿险营销渠道中的个险渠道占绝对统治地位，按照保单件数计算，其占寿险业比重超过 90%。20 世纪 90 年代以后，寿险营销渠道呈现出多元化发展态势，1994-2012 年，个险渠道占比从 88%降至 68%，邮购渠道从 0.7%升至 8.8%，代理店渠道从 3.0%升至 6.9%（来店型销售从 1%升至 2%），银行和证券渠道从 1%升至 3%。各类营销渠道有着对应的主销产品：个险渠道主要销售高价值率的长期期缴寿险和健康险，而银保渠道主要销售个人年金和趸缴终身寿险产品。2008 年 SBI 安盛生命和 Lifenet 生命作为新型互联网寿险公司进入日本寿险行业，互联网寿险公司保险费业内最低，并实现了线上业务全流程，但市场份额增长较慢，原因在于：1）日本金融厅监管下的保险产品差异小，而线下渠道能提供更加优质的咨询等附加服务；2）互联网寿险公司规模较小，客户担忧破产风险。

日本寿险业经历了成功的个险渠道转型。20 世纪 90 年代后寿险行业传统营销人员数量逐年减少，2008 年全行业个险营销员数量约 24 万，仅为 1991 年的 53.3%。90 年代经济泡沫破灭后，各寿险公司进一步提高了对营销员的综合素质要求，细化招聘程序，同时调整了培训考试制度，提供较高的福利待遇。通过一系列改革，日本寿险公司取得了“一少三高”的显著成效：1）人员流动量减少。各公司第 13 个月/第 25 个月留存率大幅提高。2）业务素质提高。考试合格率和骨干成材率大幅提高。3）保单质量提高。续保率大幅提升，退保、失效、减额率下降。4）人均产能提高。

日本寿险业投资端的最新趋势

1 投资风格：风险规避，稳健投资

日本寿险公司资金运用呈现出明显的风险规避特征，即严格在安全偿付能力边界内进行稳健投资，并采取平衡投资策略，通过多元化投资渠道来分散风险。截至 2014 年底，日本 42 家寿险公司总资产为 367.3 万亿日元。投资资产中，日本政府债券占比高达 44.3%，日本公司债占比 6.8%，日本股票占比 6.2%，海外证券占比 20%（海外债券占 18.3%、海外股票占 1.7%），贷款占比 10%。图 5、表 5/6 表明近年来日本寿险业资产配置中，日本政府债券、海外债券等固收类资产占比快速提升，股票、贷款、不动产等风险较高的资产占比均逐渐下降至低于 10%的水平。

日本寿险公司注重资产负债严格匹配，包括收益匹配、期限匹配和风险匹配。收益匹配方面，由于负债成本已经降至很低的水平，资产端的压力和风险偏好随之降低，使得资产端能够更多地配置于固定收益类资产。另外，寿险公司加大长期国债配置比例，拉长资产久期，缩小资产久期和负债久期的差距；通过发行美元计价保险产品挂钩美国债券，规避汇率风险；引入变额年金等新型保险产品并大量投资于国际资本市场。

2 投资趋势：海外资产配置增多

在国内经济和资产价格长期低迷的情况下，海外资产是日本寿险提升投资收益率的关键。日本寿险公司投资国际资本市场的占比从 1995 年的 7.4%增加到 2014 年的 20%，2008 年受金融危机影响占比曾降至 12.4%，后又恢复增长。其中，1995 年日本寿险公司持有的海外政府债券和海外公司债券合计 10.3 万亿日元，持有的海外股票资产合计3.6 万亿日元；2014 年海外债券和股票的规模分别为 67.1 万亿日元和 6.1 万亿日元，债券规模增速显著更高。

日本寿险公司重视汇率风险管理，但海外资产的汇率风险并未完全对冲。以截至2016 年 3 月末第一生命的资产配置数据为例，公司海外资产分别三类：海外股票占比6.2%、已对冲的海外债券占比 11.6%、未对冲的海外债券占比 5.5%。海外资产的配置趋势主要取决于日本利率的情况，若日本利率相对回升，则会增加国内投资。

日本寿险带来的启示与投资建议

日本寿险行业 2015 年全年保费 3715 亿美元，排名全球第二，占比达 14%。二战后，日本寿险业经历了飞速发展的黄金时代、利差损导致破产潮的危机纪元、走出困境后的涅槃新生。其发展经验能够给中国寿险行业带来珍贵的启示。

受中国经济发展新常态、全球经济下行周期、人口红利快速消失三大因素影响，中国利率将阶段性处于低位。利率下行导致中国寿险投资收益率快速下降，而预定利率由于存在刚性，其下调的速度将相对较慢，从而带来利差收窄。当前利差在中国寿险业整体利润的占比高达 80-90%，利差收窄将对寿险公司利润产生巨大影响。我们判断未来 3年国内保险公司盈利压力巨大，短期少量利差损或许不是杞人忧天。部分“资产驱动负债”模式下的中小保险公司未来将会面临很大的利润下挫（或亏损）和现金流问题。

1 中国寿险业面临的问题与对策

1.1 投资端：投资收益率下行，但保单预定利率下调较小

随着市场利率的不断下行，2016 年寿险公司新增固定收益类投资的收益率仅在3%-4%，远低于去年同期。保监会公布，前三季度保险公司实现资金运用收益 4828.76亿元，同比减少 1139.74 亿元，下降 19.10％。资金运用收益率 3.95％，同比下降 1.97个百分点。预计 2016 年全年上市保险公司投资收益率将在 4%-5%，远低于 2015 年的6%-8%。由于利率阶段性处于低位，保险公司新增配置资产收益率还将继续拉低整体投资收益率水平。

资产配置结构方面，其他投资（非标、另类等）占比从 2016 年 1 月的 29.8%增长至 8 月的 34.8%，已超过债券成为最主要的大类资产。非标、另类资产预期收益率较高，久期较长，且风险可控，有利于险资结构优化，能够一定程度上延缓投资收益率下行趋势。但随着投资压力增加，未来需严防寿险公司高风险资产比例的上升。

新增保单预定利率 2016 年暂未下调，上半年部分寿险公司仍销售大量预定利率高达 4.025%的终身年金险，这部分高利率保单将造成潜在的利差损压力。预计新增保单预定利率将于 2017 年开始下调，但下调幅度会相对较慢。2016 年下半年，部分寿险公司万能险结算利率开始下调，负债成本开始减少。但由于负债端成本相对刚性，利差收窄是寿险行业在低利率时期的必然趋势。

1.2 保费结构：“短期理财型”业务增长过快，保障型业务占比较小

2015 年以来，部分中小寿险公司采用“资产驱动负债”模式，通过银保渠道销售大量趸交万能险等“短期理财型”产品，并主要投资于风险较高、流动性较弱的股权资产。在此推动下，保户投资款新增交费（万能险为主）增长迅猛，截至 2016 年 8 月同比增长 92.5%，占人身险规模保费高达 34%。但随着保监会加强监管，2016 年下半年保户投资款新增交费增速逐月放缓，保费结构开始改善。

大型寿险公司坚持价值经营，大力发展个险渠道的长期期交保障型业务，取得了较快的增长，但相对理财型业务，大多数寿险公司的寿险、健康险等保障型业务占比仍然相对较低。

1.3 利源结构：利差占比过高

由于中国寿险公司保障型业务占比较低，而理财型业务占比过高，利差益占整体利润的比例预计高达 80-90%，死差益规模很小，而寿险公司普遍面临费差损问题。寿险业利润过于依赖利差会导致行业应对利率下行风险的能力较弱，受利差收窄乃至利差损的负面影响将非常大，同时增加投资端压力和投资风险偏好，进而可能带来更大的系统性风险。中国人寿 2013 年开放日材料表明，中国人寿利差益占比稳定在 85%以上，我们可推断多数大型寿险公司利差比例高于 80%，而中小寿险公司利差占比则会更大。

1.4 对策：借鉴日本经验加快转型

对比日本寿险业的历程，我们发现中国寿险业正面临着和日本黄金时代末期类似的利率长期下行问题，存在出现严重的利差收窄乃至利差损的可能性。

结合日本寿险业走出利差损困境的经验，中国寿险公司应加快转型：1）在负债端加快下调预定利率，推高健康险、寿险等保障型业务占比，提高运营效率，提升服务质量，从而抑制利差收窄，并扩大死差益和费差益在利润中的占比；2）同时，应在资产端坚持稳健的投资策略，严防高风险资产占比显著上升，并加强海外资产配置，优化资产配置结构，实现资产负债匹配。

2 投资建议：看好中国平安、中国太保的转型前景

中国平安、中国太保等上市保险公司长期以来坚持价值经营，负债端高价值率的个险渠道业务、长期期交业务、保障型业务占比和增速显著高于同业；利源结构较优，利差占整体利润比重相对较小，受利率下行的冲击相对较轻。上市保险公司在资产端坚持稳健的投资策略，高风险资产占比较小，并在通过加大配置收益率较高、久期较长的非标资产、蓝筹高分红股票和优先股来优化投资结构，同时正在积极布局海外资产配置。

中国平安、中国太保业务品质较优，未来的持续转型将更加顺畅，估值较低，存在配置价值。市场对于利差收窄和利差损风险已经充分反应，悲观预期或将改善，而低息环境下，保险产品吸引力显著增强，保单销售持续好转，个险新单保费和新业务价值增速仍会较快。

公司推荐：1 ）中国太保：寿险价值转型典范、客户经营成效显著；产险承保盈利预计持续改善。2）中国平安：基本面质地优良、互联网布局领先的综合金融平台。

风险提示：权益市场下跌导致业绩估值双重压力。

（完）

股市有风险，投资需谨慎。本文仅供受众参考，不代表任何投资建议，任何参考本文所作的投资决策皆为受众自行独立作出，造成的经济、财务或其他风险均由受众自担。