国家邮政总局徐文涛(江苏省邮政管理局蒋波)

编者按：2020年是“十三五”和全面建成小康社会的收官之年，也是打响疫情防控阻击战的一年。这一年，在国家“4 7”带量采购和“两票制”医改政策指引下，四川省医药行业总产值达到1051.2亿元。同时，随着药械集采、医保改革、创新药审评审批加速等改革政策落地实施，再加上突如其来的新冠疫情，四川医药市场迎来广袤“蓝海”，这为四川邮政创新融入医药经济发展提供了有利契机。

2020年以来，在新冠疫情的影响下，广大百姓对医药行业“无接触式配药”需求激增，为快递物流配送带来了新的发展机遇。四川省邮政分公司客户营销中心抓住契机，仔细梳理并成功对接省内头部、腰部医药行业客户54家。经过艰难攻关，到2021年3月，四川邮政已与杏林大药房、太极大药房、恒明医药、贝尔康医药、德仁堂药业5家客户签订了全省快递业务合作协议，迈出了邮医合作第一步。

今年4月8日，四川省邮政分公司与四川德仁堂药业集团有限公司在成都签署战略合作框架协议。双方立足当下，展望未来，在金融服务、快递物流、渠道建设、助力乡村振兴等方面开展深度合作。这次战略合作协议的签订，标志着四川邮政在邮医合作项目开发上取得了实质性成效，也是四川邮政着力打造“首席 综合 专业 点部”新营销体系历程中的重要里程碑。

不久前，四川邮政还与国药控股四川专业药房连锁有限公司成功试水全省首个“同城急送”项目，创新解决了国药控股特殊药品同城配送的难题。

9月，四川邮政与德仁堂携手打造的川内首家健康药房将正式营业。药房内设“便民药店”“健康生活馆”“微医体验馆”等功能分区，提供网订店送（取） 中药养生 营养保健 个人护理 膳食快餐 居家日用等多元便民服务，为广大百姓提供邮政、医药双重服务体验。通过在成都区域先行先试，四川邮政还将在全省有条件的转型网点逐步复制推广，推动邮政渠道叠加医药零售转型工作扎实向前。

在不懈努力下，四川邮医合作项目不断丰富，成绩日益凸显，但这背后却饱含无数艰辛的付出……

“破”题见效——首席营销打头阵

近年来，全国各地邮政便民药店、共享药房不断涌现，邮医跨界合作正走进百姓生活。在四川，邮政寻找医药行业领域合作伙伴的步伐坚定不移，但如何在渠道打造中破题并取得成效，是摆在面前的一道难题，这在与德仁堂的合作历程中就可见一斑。

四川邮政与德仁堂签署战略合作框架协议

“客户营销工作要破题见效，全省须积极构建‘首席 综合 专业 点部’的新营销体系，突破网点营销有心无力、专业营销有力无心、综合营销无力无心的尴尬处境，全方位加大对各项业务发展的支撑力度，筑牢客户之基。”四川省邮政分公司总经理廖涛指出，四川邮政要壮大自己的朋友圈，在医药行业领域牵手合作伙伴，需要领导亲自挂帅，落实“首席客户经理负责制”，梳理开发清单，推动重点客户营销开发靶向明确。

按照这一要求，省、市、县邮政企业迅速落实“首席客户经理负责制”，各级领导班子共设立573位首席客户经理，负责本级头部客户的战略性开发和维护，形成头部客户滚动开发清单；保持高层的互访和沟通，与头部客户建立紧密的合作伙伴关系，适时与客户进行商务会谈及新业务推广交流和互动；根据营销需要指定综合、专业营销以及点部人员做好业务落地承接和客户日常拜访维护。

省分公司副总经理王彦超作为负责德仁堂集团的首席客户经理，牵头开展头部医药客户攻关工作，勇当先锋“打头阵”，带头攻坚。

德仁堂传承中医中药之精髓，深受百姓的信赖和称赞。长期以来，四川邮政与德仁堂有着多方位业务合作，双方在金融、渠道、寄递等方面有着诸多契合点，为双方战略合作构建了良好基础。

随即，省分公司安排部署省市县联合、专业联动、板块协同，通过“首席 综合 专业 点部”营销体系引领各部门、单位紧密配合、协同发力，推动对德仁堂的营销开发工作有序、有效展开。

协同“制”胜——综合、专业、点部齐发力

省分公司市场营销部作为德仁堂项目对口的经营支撑部门，在将德仁堂“引进来”的工作上，下足了功夫。

“市场营销部作为项目牵头部门，要在与客户合作过程中深入了解客户其它用邮需求，将客户需求交客户营销中心，由客户经理配合做好开发计划，建立‘一对一’营销服务制，为后续专业及点部营销铺好路、搭好桥。”省分公司市场营销部总经理徐文涛表示，将客户德仁堂“引进来”的后续工作组织好、落实好，至关重要。

从2020年4月第一次登门入户拜访德仁堂到今年双方达成战略合作，历时整整一年。

在此期间，省分公司客户营销中心充分发挥邮政协同优势，联合渠道、金融、工会等部门以及供应链公司、成都市分公司，协同邮储银行、中邮证券，先后与德仁堂集团有关部门开展业务合作洽谈14次，围绕公司业务、个人金融、药品寄递、健康药房等方面开展“客户经理 产品经理 运营经理”铁三角营销，切实把客户“攻下来”。

多次走访交流后，德仁堂集团对邮政有了全新认识，对邮政服务更是赞不绝口。德仁堂控股集团董事局主席林桂兴称赞邮政不仅能提供大家所熟知的快递物流服务，还能在融资贷款、个人金融、文化宣传上提供解决方案，甚至可以联手布局新业态，搭建获客活客获金新场景，是一家真正“传递美好、无处不在”的优质长期合作伙伴。

“首席营销打头阵、综合营销做开发、专业营销强支撑”配合推进，为后续邮政网点的“点部营销获客”奠定了坚实基础。

成都邮政蜀西环街营业所员工外拓德仁堂连锁门店

3月5日，在德仁堂成都金沙店，两位身穿邮政工作制服的员工格外显眼。蒲坤和蒋中巧是成都市邮政分公司蜀西环街营业所的客户经理，她们一边介绍邮政业务，一边为德仁堂员工办理工资卡，开通手机银行、绿卡短信、快捷绑卡、邮政会员等服务。

此后，成都交大路营业所、天福街营业所、草堂邮储支行、省直属支行等邮银网点先后上门为辖区的德仁堂门店办理对公开户、数字人民币对公钱包和个人钱包、工资卡、工会会员卡等金融业务，为点部营销“活起来”输入了新动能。

“平常我们在网点大厅一整天下来开卡也就一两张，通过这种外拓一天可以办理几十张，业绩翻了几十倍，并且还可以联动办理四五项其它业务，我们真正体会到厅堂管温饱，外拓奔小康！”成都邮政交大路营业所负责人余娟谈及与德仁堂深度合作带来的改变时，由衷感叹。

众志成“金”——营销转型助力城市金融发展

德仁堂3家下属子公司对公开户、1家下属子公司对公钱包、140家连锁门店纳入数字人民币消费场景提供数字人民币归集服务、63家连锁门店安装POS一体机提供商户收单服务、代发工资新增50户、个人钱包新增87户、工会会员卡加办109张、带动特快发展、合力打造健康药房……通过“首席 综合 专业 点部”新营销体系四驱赋能，四川邮政与德仁堂的战略合作中取得了一系列实实在在的成绩，也为全省医药行业头部客户开发，打造了可复制推广的优质模板。

值得一提的是，在日趋白热化的市场竞争下，双方从传统寄递业务合作到渠道叠加再转向金融领域携手，这不仅更贴近四川邮政营销工作向金融转型发力的新目标，也为邮政城市金融业务发展探索出了新路子。

2021年省客户营销中心确立了67.5万金融积分的年度目标任务，同时加大对合作伙伴和合作供应商的金融业务开发力度，累计梳理有效客户122家，截至目前已实现对公开户、个金业务等金融业务合作39家。

针对不同市场、不同客户的特点，“首席 综合 专业 点部”将各司其职、协同作战，实现对各类客户的精准无缝开发。

综合营销侧重对代收付、公司业务、商户收单、特色卡、开放式缴费平台等源头活水业务的挖掘，批零联动、以公带私、批量获客；专业营销将加大对综合营销的支撑力度，与综合营销目标捆绑，共同承担目标考核，同时加强对点部营销的指导帮扶，为客户提供差异化的综合营销解决方案；点部营销继续提升对网点周边大众客户的开发维护能力，接力“综合 专业”，着力提升对已开发客户的服务支撑能力。