亚马逊电商营销及优化怎么做(亚马逊电子商务营销策略)

中国有句俗语，叫“酒好不怕巷子深”，意思就是只要是你的产品做的好，即便在偏僻的犄角旮旯里，顾客也会顺着这个策略“酒味”找到你的产品。

但是这句话放到跨境电商这个行业并不适用，再好的产品，如果没有对产品的展示做出一定的“装饰”，如果没有一定的引流手段，那么这个产品就不可能取得成功。

换句更简单的话来讲，在电商平台上，如果我连看都看不到你的产营销品，或者说我看到的产品listing很烂，那么潜在的顾客是不可能完成转化的。

所以作为亚马逊卖家来说，首先要选到好的产品，其次要用精美的listing把你的产品展现给大家，这两点缺一不可。

我之前曾经讲过，产品listing的作用主要有两点：

1、listing是给亚马逊系统看的，目的是通过嵌入listing中的关键词，来让系统识别产品，来让产品和周边的竞品或互补产品产生关联，最终建立起产品的系统画像。

2、listing是给顾客看的，目的是吸引顾客下单，打消顾客的购买疑虑，最终完成转化；

所以我们在谈listing的优化之前，一定先把一个重要的基础工作做好，那就是我们上面说的第一点，先保证你创建的listing以后可以被亚马逊系统成功的识别。保证这个识别效及果的前提就是你要去获取到编辑listing的“原材料”，这个原材料就是关键词。

关键词就好比高楼大厦的砖瓦，只有把关键词先搜集到位，你建立的这个listing才能更快的被亚马逊系统识别，你的优化才不至于失去方向。

可以说，失去了关键词精准度的listing优化，基本都是乱弹琴。如果连嵌入listing的关键词都搞不准，那么listing优化的再优化完善，也没什么太大意义，因为顾客通过各种搜索途径可能都搜不到你的产品。

在关键词的搜集上，可以选择“向优秀卖家学习”的方法，先选择类目5-8家卖的最好的top产品，然后去反查这些产品的出单关键词是哪些。

打开卖家精灵，找到“关键词精灵”中的“关键词反查”功能。

然后找到自己将要反查关键词的listing，复制Asin码，点击后面的“反查流量词”按钮。

然后在搜索结果中，该产品的核心出单词已经按照关联度（热度）、搜索量等数据进行了排序。

点击后面的橙色标识，还可以继续查看每一个关键词的详细数据，包括每月的搜索趋势和谷歌趋势。

然后当你调研了5-8家产品关键词以后，把这些关键词都下载成excel表格的形式，如下图：

然后自己再按照关联度和搜索量的指标，把这些表格整理成一张关键词词库表。

这张表就是你优化产品listing的关键词基础，不管你怎样优化listing，这些核心关键词一定要以各种方式嵌入到listing的各个部位里面。

说完了第一步，关键词词库的建立，下面再来说listing各个模块优化的细节。

我们知道listing包含很多模块，有图片（主图 副图）、标题（title）、五点描述（bullet points）、长描述（或A ）、Q&A、Review、Videos等，下面我们就按照模块的顺序进行讲解。

一、图片

亚马逊详情页面一般可以放入7张图片，1张主图和6张副图。

在亚马逊的搜索结果中，电子商务是只展示产品的主图和部分listing信息的，主图就相当于是人的脸面，所以主图必须是高端大气上档次的。可以说，主图的优劣，会直接影响点击率的高低。

我们来看一下国内跨境电商老大Anker的产品主图，是不是有种高大上的感觉。

说完了主图，我们来说一下副图。

第2张到第6张副图，其实跟五点特性（bullet poi策略nts）有着类似的作用，就是通过六张图片的描述，把产品的一系列卖点和优点都展示出来。

对于6张副图的配置，不同的产品有不同的风格，大部分的产品副图，一般以3张特点说明图外加3电商张使用场景图为宜。

我们来看一下Anker旗下扫地机器人品牌eufy的副图构图思路。↓↓↓

第1张副图，主要展示这款扫地机器人所获得的一些国外权威媒介的推荐，先把这款机器人的社评高度体现出来。

第2张副图，起一个功能讲解的作用，目的是告诉消费者，这款机器人的三大核心优势：超薄、3角度清扫系统、高强度风机吸力。

图片用了一个棒球作为参照物，让产品看上去更加轻薄。

第3张副图，是一张场景图，有一个小孩子在产品旁边安然的睡觉，显然，这里是在展示该产品的超静音功能。

第4张副图，展示该产品的强大的多场景适用功能，无论是坚硬的地板，还算干涩的地毯，都可以做到无死角清理。

第5张副图，展示的是产品的智能设定功能，通过遥控器的预先设定，该扫地机器人就可以完成多种类的智能操作。

eufy的图片组合，可以说是非常完美的一组listing图片，做简单易懂、风格清新、特点鲜明，我想大多数消费者看了都会有点怦然心动的感觉吧。

以上就是产品图片一些基本的作图思路。

卖家在和自己的美工沟通时，一定要把自己的想法和思路表达清楚，这样最后做出的图片才能符合你的想法。

如果你实在不知道该怎样去和美工描述你想电子商务表达的图片意思，不妨直接把竞品的优质图片下载下来发给美工进行参考（不要抄袭）。

使用卖家精灵的插件就可以一键下载亚马逊上所有产品的图片。

打开卖家精灵插件，点击主图下方的小标识，就可以完成一键下载，这个下载的还是原图片，清晰度非常高。

二、标题

在亚马逊的各个模块中，关键词搜索权重的高低顺序为：

标题＞五行特性＞产品描述＞后台search terms＞其他（review、QA等）。

从上面的排序中我们可以看到，title中嵌入的关键词，在亚马逊A9搜索算法的搜索权重中排名第一。

所以我们要保证，产品的最最核心的关键词，一定要出现产品的title中。

Title首要的任务就是直截了当的告诉消费者，你卖的是什么，产品最大的特点和优点是什么，产品属性是什么。

一般大卖们的产品标题都会遵循一个公式：

Title=品牌名字 核心关键词 产品属性 主要特性 变体形式/包装方式。

我们来看一下Anker旗下品牌eufy的title结构，基本上是沿用了上述的构思逻辑。

所以如果你不会去构思title，去看看国内顶级大卖是怎么做的就可以了。

另外，title也有一些注意事项要遵守，否则你的listing可能会被亚马逊禁止展示。

亚马逊官方对于Title的要求基本如下：

1.标题中不可以出现非法词或促销词，如Bestseller、free shopping、hot sale 等。

2.每个单词的首字母都要大写，介词(in、on、with)、冠词(the、a、an)、连词(and、or)除外。

3.表示单位时用单词而非符号，如inches、ounce 等。

4.如果需要使用数字的，应直接使用阿拉伯数字（如7/8）。

5.标题的长度限制在200个字符以内。

6.不能出现别人的商标名称，以免侵权。

7.不能使用符号，如~、！、*、 $ 、？等。

三、五行特性

五行特性，我们一般称之为“bullet points”或“Key Product Features”（后台的说法）。

这个展示位置非常的重要，它位于标题的下方和图片的右侧，是产品展示的第一阵地，也是消费者率先看到的亚马逊listing模块。↓↓↓

五行描述不仅仅是位置重要，更为重要的是它的搜索权重（排第二）。

标题由于长度所限，往往只能填埋几个重要的主关键词。那么其他的词怎么办呢？

Bullet points就是其他关键词的主要填埋场所。

五点描述的形式一般是“功能 卖点 特色 保障”，卖家再结合自己的产品特色适当做出调整。五点描述既要做到简洁明了，又要做到完整优化阐述。

所以这就要求你在编写bullet points之前要先做好以下工作：

1.要深入了解自己的产品，详细阅读产品的说明书，找到自己产品最大的卖点；

2.多研究竞品产品的差评review及QA里面的问题，找到同类产品最大的痛点。

3.你将这些卖点和痛点全部写入到bulletpoints之中，让消费者通过简洁明了的语言最快速的了解你产品的详细情况。

我们来看一下Anker的五行描述是怎么写的。↓↓↓

1、介绍耐用性和抗划伤性及顶级的产品触感；
2、产品的特性--大功率及超强的电池容量；
3、产品的特性--多功能的充电方式选择；
4、产品的安全性--安全性能有过硬保证；
5、产品的包装和质保--附件和质保情况。

这就是一个非常出色的bullet points应该具有的样子，言简意赅的刻画出了anker这款产品的全部优秀特点，让顾客可以在短时间之内获及得了产品的全部信息。

根据anker的五行描述，我们就可以得出自己产品的编辑思路。

最重要的是，怎么这个bullet points把充电器产品的一些核心关键词都进行了嵌入。这可以算是一篇满分的五点描述的展示。

四、Product D电商escription

产品描述（Product Description），位置位于listing页营销面的中部，起一个对标题和五行特性的补充作用。

相对于Bullet points简洁明了的特性，Product Description可以对产品进行细致入微的描述。

以美国站为例，根据卖家有没有进行品牌备案，Product Description可以分成两种方式：有品牌备案的和没有品牌备案的。

1、没有进行品牌备案的店做铺

没有进行品牌备案的店铺，是无法使用产品的A 页面功能的。

没有A 页面，产品的Product Description版块只能使用文字展示的方式来进行（如下图所示）。↓↓↓

我们可以看到，这种方式的缺点较为明显，那就是展示力度不足。

在现在这种提倡快消费的年代，其实很少有人是会花费时间来仔细研究你写的内容的。

尤其是长篇大论型的产品描述，很多的买家大概率会直接略过（专业性产品除外）。

但是对于没有A 权限的卖家来说，也只能好好利用好这个功能。

那就是把你关键词库中的关键词，尤其是那些在title、bullet points中无法镶嵌的关键词，放进这里来。

这里也是一个关键词的重要填埋场所。

既然没有A 页面让你没办法使用展示功能，那就把这个搜索功能好好使用一下。

2、进行了品牌备案的店铺

品牌备案的店铺，是可以使用A 页面的。

A 页面，就是图文并茂的产品展示形式。

我们来看一下eyfu的A 页面。↓↓↓

是不是感觉比之前只有文字的产品描述要形象生动的多？

毫无疑问，相对于枯燥的文字描述，消费者更喜欢这种图文并茂的讲解形式。

在A 页面的编排上，亚马逊也提供了很多的模板供卖家进行选择。

卖家不需要有专业的设计经验，通过亚马逊后台提供的这些模板，也可以自行设计出很漂亮的A 页面。↓↓↓

五、后台关键词Search Terms

Search Term，是后台搜索关键词，怎么是亚马逊为卖家提供的又一处可以填埋关键词的地方。

SearchTerm与其他的填埋场所不同，它是填入进卖家后台的，属于listing页面的隐性部分。

也就是说，只有A9算法可以看到你埋入的SearchTerm，顾客从前台进入是看不到的。

Search Term长度被亚马逊限制在了250个字符以内。

在listing的编辑过程来讲，写到Search Term这个位置，关键词的埋入工作已经基本进行到了尾声。

一些大词和长尾词应该已经嵌入到了title、bullet points、description中。

至于那些实在是没办法嵌入的词，就可以嵌入到Search Term当中来。

六、视频Video

视频在listing页面的位置主要有两处。

一处是在主图上，也就是主图Video。↓↓↓

另外一处Video展示位置是在listing页面中部的Related Videos模块。↓↓

这里的视频卖家可以直接使用自己店铺自带的买家账户点击“Upload your video”按钮进行上传。

当然了，前提是你的买家账户有留评资格（买家账户年消费≥50美金）。

视频的拍摄有很多途径。

资金不足的卖家，可以尝试自己拍摄，以目前华为等手机的分辨率来看，拍出来的视频效果还是可以的。

至于语言问题，卖家也可以不用担心，因为你可以插入轻音乐来代替语言，视频中只要展示使用方法就可以了。

有条件的卖家，当然可以寻找专业的视频服务商进行视频的制作。

产品listing的优化系列文章就讲到这里。