代理成本（股权代理成本是什么意思）

我刚开始做优化那会儿，特别害怕遇到严厉的对接人，动不动拿停投威胁你，成本超一点点直接就群里艾特老板，导致我投放全过程畏畏缩缩，宁可没量不出错也不敢放开手去测试。后来也遇到过形形色色的客户对接人，不同的对接人对我来说是完全不同的两种投放思路和体验。

今天有幸采访到了某知名甲方渠道负责人，让我们看看甲方的视角是怎么看待这些问题的：

很多小伙伴特别好奇甲方的工作内容是什么，尤其是上线一款新产品大致是什么流程，其实甲方的工作也是比较单一。

举个小栗子，一款教育新产品投放前，产品策略组提供投放的课程信息及投放相关配置，投放组根据得到信息对内安排，账户联调，落地页链接等基础账户配置。对外跟代理商安排素材输出，投放前的相关事宜。上线时，无非就看数据，催代理，看数据，汇报投放情况，然后继续催代理。

不过也收集了一些更具体的问题，今天一起帮大家解答一下。

Q1：甲方要对接这么多代理，平时是怎样分配精力去管理和对接的；（抓大放小还是？）

S: 首先要评估代理能力，如果手上都是新代理，建议一碗水端平，大家都在一个起跑线上，同样的精力付出，共同培养，不存在抓大放小。

如果手上有老代理，那老代理大致就了解公司的投放节奏和目标要求，相对来说投入的精力较小，可以增加新代理的关注度。

对于新代理建议要求实时汇报，无论前期账户搭建，素材产出还是文案脚本以及运营策略，都要全面涉入，一般一家代理至少投放前期一周的磨合期，一周的投放频繁交流期。

每个甲方对待代理方式也不一样，有“妈宝男”，有完全放养，还有偶尔消失，还有“周扒皮”的甲方。其实培养代理跟培养“孩子”没有太大区别，都要用心去对待，所以如果甲方对乙方时不时地“拳打脚踢”，就当是打是亲骂是爱吧。

Q2：代理风格千人千面，怎么应对？

① 面对激进派超成本厉害的怎么管理？（量大但是胆子也大，经常超成本）

S: 要分清代理超成本严重的原因是什么

如果是对运营逻辑基础操作了解不多，查看账户基础配置，是否出价过高，账户点击率低于大盘，人群不精准等，都是影响账户成本超高成本的原因。可以帮助调整账户基本操作，先达到大盘均值，再提高消耗。

如果是运营能力弱，对消耗成本预估不足，预算分配不均。这种情况可以帮助他们找到预算分配点，早高峰成本空间可以放宽，中午收紧，晚上再放开。对代理账户盯紧点，时不时刷新分时报表，提前预警。

如果是为了提升消耗刻意突破成本上限。这种情况需要电话沟通红线，多次提醒无效，依然私开计划，建议卡预算，或者暂停投放等动作。

② 面对太过于保守不敢放量的怎么管理？（成本表现不错但是量级一直不温不火）

S：简单粗暴解决方案就是要求代理商增加账户 增加计划 增加人手，基建量提升一倍，消耗自然会相应增加。

再者分析太过保守是原因，是不是资源供给不足，需要帮助内部协调资源分配。举个栗子，之前日耗10w，需要素材量10套，现在要求20w，那相应的素材至少提升到15套，多出的5套资源背后就是增加代理内部投入，“抢”编导，“抢”设计，曾经作优化师的我，多次为了抢一个设计出图，甚至站在背后看着作图，现在想想真的毫无人性。时间就是金钱，施压就是硬道理。

太佛系的优化师真的很难“活得好”。

或者是心理因素，有的代理商被甲方“折磨”的体无完肤，超出一点点成本立马暂停账户，或者没到预算就主动暂停。假设是这种情况，前期一定多做沟通，建立信任。大致给到能接受的成本预算空间，解决代理商的后顾之忧，这样他们才能安心放量。

③ 面对长期不起量的怎么处理？（是放弃还是更深一步参与管理，一般多久不起量会放弃）

S：作为“终结”十几家代理对这个问题很有想法，一般都参与账户管理。根据投放要求去评估“长期”这个概念，对于新代理一般是2周时间去进行一次淘汰，实际差不多快一个月。

投放前期，制作素材时就会看到代理的素材质量是否达到我的心里预期，要是差距很大，肯定会手把手去教会，一点点抠细节，直到达到要求。这时候对于代理配合程度就有了大致了解，需求响应快 理解能力强 沟通反馈迅速，证明代理很上心，反之，所有事情都由我去推动，那这个代理其实已经在默默减分了。

投放时，投放是否都按照规范来，有没有太多错误，例如上错链接，出价问题，素材搭配错误，都是考察点。如果一切都做得很好，但是账户长期不起量，这种就要很用心去带他们，同时要施压，内部产出动力。大多数情况下，前一天放狠话“做不起来就停了“后来又会活得很好。其实淘汰代理多数去看代理的配合程度，如果配合还不好，还长期不起量，我有什么理由保留你，天天给自己添堵呢。如果配合很好，不起量，那就是时机的原因，给点时间，成本要是达标也可以作为一个稳定整体成本的砝码。

Q3：平时是怎样帮代理去总结经验提升效果的？

S：临时电话会议 周会 复盘会。开会是最直面解决问题的方式，投屏一开，数据一摆，一条条过数据，真实不虚。所谓投放其实也是一种程序语言，每条数据都是代码，每个xx率都是钥匙。这个代理这个率低了，就解决这个。那个代理这个率高了，就提升其他的。

临时电话会议短频快，一个电话能解决疑问就不要大家都折腾到一起，解决一个问题。随时调整，临时想法，文字说不清的都可以用临时会议解决。

周会是一周投放总结，也是上周投放策略的验证，那效果不好就及时调整。我经常会让代理带着问题过来开会，本周投放出现好和不好的问题都要放到台面一起解决。

复盘会是阶段会议，颗粒度更大，阶段性强，整体是跟大盘进行贴合的反馈。这一阶段问题集中处理，整体回顾的作用。

乙方可能听到开会就头大，其实甲方也不爱开会。但是拥有上帝视角的甲方会给一些指导数据的建议，指哪打哪，快速整合投放情况总结经验，何乐而不为呢。

Q4：如果所有代理成本都没做到KPI，是怎么应对？（调整策略适应市场环境还是再换一批？）

S：目前所有都未达标的这种特殊情况，暂时还未遇到。如果真的会发生，是不是要求的目标成本要求过高/过低，可以让媒体一起帮忙排查问题，综合评估市场产品的均值。还是要先考虑适应市场，重新置换代理的一般不常出现，毕竟培养代理也是需要人耗比。

Q5：甲方考核的是全年的KPI任务，那平时怎么去把控量级和成本的平衡点？是稳扎稳打成本OK才放量还是该冲先冲一波，冲完再集体压成本收量？

S：怎么去把控量级和成本的平衡点，这个主要是根据投放节奏去打。跟带兵打仗一样，看你是持久战还是闪电战。要是甲方投放产品是持久投放，长期做曝光广告，建议还是稳扎稳打比较好。如果是闪电战，例如电商节，新产品上线，需要快速要得到投放效果，建议可以先放量冲一波。

建议代理去接客户时也要整体评估一下投放链路，分析甲方的投放意图，建立良好的沟通前提，对甲方成本要求或者容忍度大约在多少，一切的一切还是以“沟通”为前提。