重庆龙湖地产(重庆龙湖地产发展有限公司)

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原因很简单，统计数据显示，10月，重庆中心城区的住宅市场成交额同比下滑了55%。而龙湖的业绩却不降反增，不仅拿下10月的销冠，成交额同比增长了39%，市场占比超两成！

这意味着每10个人买房，就有两个人选择了龙湖。

不仅总成绩很好，龙湖的单盘也都能独当一面。十月重庆热销前十的项目中，有3个都来自龙湖。

位于大渡口的焕城，开盘有限公司热销8亿，成为10月的现象级楼盘；龙湖天曜、龙湖康田麓宸，均是所在区域的销冠；在璧山改善型洋房市场，龙湖的市场份额占到了约70%。

寒冷的市场中，仍出没于售楼部的购房者，只有一个目的：那就是选一套自住的、能陪伴自己5年、10年、甚至一辈子的房子。

这样的房子，至少要有三好：好品发展牌、好产品、好服务。

那么，在这么严寒的市场，让这么购房者为龙湖买单的理由是什么？

龙湖的战略打法，能否为行业提供一些思路和参考？

今天我们就来解读一下，行业变局之下，龙湖的变化与新思考！

好产品

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自住时代追求好品质的房子，而不是价格便宜的房子

在“房住不炒”的大背景下，房子的投资属性被不断削弱，自住属性开始凸显。

因此，产品力成了开发商最根本的安身立命的能力。

今年上半年，重庆市场热潮涌动，房子一房难求，龙湖团队却沉下心来，钻研如何提升产品力和服务力，并且强力推动执行。

龙湖对好产品的定义，既包括建筑、景观、精装，也包括天街、亲子、物业等更广义的概念。

龙湖精装战略发布会

首先，重庆龙湖今年推出全精装战略，既满足了购房者追求更高品质、更加便捷的需求，还利用自己精装工厂的优势，给了购房者实惠。

北岛，作为重庆龙湖2021战略级产品，有诸多创新：

集齐龙湖所有航道资源、创新的L型空中花园户型、重庆龙湖首个精装豪宅……所有这些叠加的资源，给足了购房者下单的理由。

北岛项目意境图

在中央公园一些洋房只有20地产0万出头的时候，购房者却愿意花400万—600万买下北岛，恰恰表现了自住时代，购房者一定是追求好品质的房子，而不是价格便宜的房子。

首进大渡口的焕城，拥有区域核心 大盘 天街 TOD四重利好。

国庆期间示范区到访超2万，项目首开更是创造了当天认购8亿，9天时间签约8.4亿，认购10亿的成绩，震惊市场。

焕城示范区实景

蔡家的天耀、西永的魔方，因为有TOD、天街等强大的配套，在区域市场一直都是一枝独秀。

好交付

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购房者不是要样板间的好房子，而是交付的好房子

好重庆产品不仅仅只存在于样板房的展示里，更应该体现在交付时。

据悉，龙湖高管今年立下军令状，如果交付时出现群诉事件，项目总是第一责任人。

舜山府交付

为了做好交付，以往由研发、客关为主导的交付团队，变为由总经理亲自带队，项目总直接负责，销售团队介入，联动建筑、景观、工程等各职能部门，交付前多次走场，逐一消项。

为的就是增加客户视角，让销售时的说辞，都能一一兑现。

此外，重庆龙湖今年开始大规模推行实景示范区。在园区地块上做整栋楼的交付标准示范，并且景观也都做了呈现，包括树的造型、水景的流动、归家的动线等，真正实现购房者的所见即所得。

龙湖美林美院示范楼栋实景图

业内人士表示，实景示范区的推行，不仅会增加资金压力，销售周期至少延长2个月。

焕城实景示范区

但重庆龙湖今年依旧坚定推行这一战略，为的就是让客户看到的不再是卖家秀，而是在买房时，就看到交付时候的标准，最大地产程度打消客户购房的顾虑和有限公司不安全感。

龙湖的另一金字招牌，是物业。龙湖物业诞生至今已有二十余年，从始至终秉承并践行着“善待你一生”的服务理念，连续三次蝉联“全国住宅用户满意度调查”第一名。

重庆龙湖今年把提升物业服务水准作为公司最重要的战略，深入推行服务客户的几大计划：“聆听”计划、善居计划、幸福plus计划。

龙湖善居计划

“聆听”计划要求所有中高层员工要与业主见面沟通，聆听业主声音，收集业主意见并整改；此外，重庆龙湖连续十年投入总额超亿元，用于小区的改造升级，使社区历久弥新，实现园区的保值增值。

好团队

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不用恐惧来驱动团队，而是用文化来驱动团队

优秀的产品力只是一方面，企业文化也是房企很重要的竞争力。

经历过2008年楼市的惊心动魄，重庆龙湖总经理坦言自己对这个行业充满敬畏。“当年房价有打5折的，有公司天天裁员。这个行业不是什么3、5年一个周期，而是可能一个月就是一个周期。”

营销不确定性越来越强，对组织和个人的综合素质要求也越来越高，但龙湖的营销团队，至少具备4大核心能力。

首先，更快的反应速度。

当下市场进入了调整期，加上竞争激烈，只有快速反应才能抓住转瞬即逝的窗口机会。速晨君了解到，重庆龙湖第一时间把售房部的营业时间延长到了12点，最晚的凌晨2点才打烊。

焕城开盘当天实拍

其次，更高的作战效率。

在诸多开发商被渠道绑架的困境下，重庆龙湖分销成交占比只有8.6%。这得益于龙湖多年对自渠团队的持续建设。

市场调整后，重庆龙湖更是从总经理到高管、甚至全员总动员，或者上门拜访大客户，或者发动亲朋好友，整个团队充满了共克时艰的激情。

速晨君了解到，10月以来的“全民营销“，重庆龙湖从未以摊派指标的方式来要求团队，而是用激励来驱动团队。

“光是发红包庆祝业绩，就用了10万!”

第三，更强的专业能力。

市场冷静期，购房者变得更理性也更专业发展，必须用更高的专业能力才能促成客户成交。

但现实是，很多项目的置业顾问还停留在背诵销讲说辞的阶段，对市场还没有客户懂。

重庆龙湖的做法是对营销团队进行强培训，尤其是位居业务一线的置业顾问，如果一线能力不强，很难在竞争中胜出。

“我们一定要去研究和说服，购房者为什么是在当下买房，而不是在年底、明年买房。”

同时打掉置业顾问对客户的傲气，建立客户思维，对购房者有同理心，站在购房者立场来选择和推荐产品。

最后，更广的蓄客渠道。

记者从重庆龙湖内部了解到，今年，龙湖营销团队创新使用了线上线下流量的融合贯通。8月以来，通过线上流量，转换成交达到10多亿。

好品牌

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越是龙湖市场不好，越要选择龙湖

在这个号称是史上最冷的楼市冬天，龙湖却选择站出来振臂一呼，喊出最强音。

从8月份以来，重庆龙湖的发布会一场接一场，从精装战略发布到新项目集体亮相；从北岛品鉴会到焕城开盘发布会。

龙湖北岛发布会

一时间，龙湖的项目成为近几个月整个重庆市场热议的话题。

品牌传播上，依旧发出了最强声。今年以来，重庆龙湖提出“总有龙湖在身边”的品牌主张，围绕为客户服务，讲好重庆龙湖的品牌故事。

首先推出业主采访，通过业主讲述居住在龙湖的生活点滴，引发大众对龙湖式幸福生活的期待。

其次，不断强化龙湖智慧服务的服务品质，实现房屋的保值和增值。

从业主口碑到新品亮点，低迷市场下，龙湖发出了最强声，既增大了品牌影响力，更增加了市场对龙湖的信心。

有客户直言：越是市场不好，越要选择龙湖，买他家房子，不担心交不到房，不担心出质量问题！

这种对龙湖品牌、实力、质量的信心，堪称和金子一样珍贵。

龙湖蓝湖郡实拍

在史上最艰难的10月，龙湖逆势飘红的背后，既是龙湖团队一路的披荆斩棘，更是回到自住逻辑下购房的理性选择。

当下，房地产面临调整，机遇和挑战并存，但仍然有一些开发商披荆斩棘，不断寻找突破口，加强和重塑着市场的信心。

龙湖就是其一。

作为重庆唯一的世界500强企业，重庆龙湖在号称中国最难的重庆房地产市场上摔打20多年，一直心存对市场的敬畏，一直把善待业主作为自己的基因。

龙湖的逆势增长，再次证明了那句话：不是市场不行，而是你能力不行。

逆水行舟，唯有强者，才能生存。