文丨徐晓

在中国金融业的对外开放中，保险业走在前列；而保险业开放的第一个试验田，是上海。

1992年9月，经中国人民银行批准，美国友邦保险公司在沪设立分公司，这标志着我国保险市场开放的试点工作正式启动。经过近9年的探索和实践，上海作为我国保险业对外开放的试点城市取得了令人瞩目的发展。之后几年，上海保险业的利润约占全国1/4或1/5左右。

其实在《寻脉大国保险②：开放是一个轮回》一文中，就已经涉及了上海在保险市场对外开放保险公司过程中的一些内容。而在这里，我们将从更宏观、更深入的角度进一步展开这个开放的故事。

1 为什么是上海？

上海保险市场对外开放的大背景是：邓小平同志南巡讲话后，改革开放不断深化，社会主义市场经济体制逐步完善，我国保险快速发展，中国经济日益融入国际经济一体化进程中。

结合这一时期，我国的整体战略、经济改革进程与金融开放的步伐，上海也再次登上了历史舞台。

我国整体经济发展战略的重要组成部分

自1980年代以来，我国引进外资促使经济飞速发展，进入90年代，扩大开放，全面参与国际竞争，机构引进外资领域扩大到了服务业，并开始对金融行业试点开放。小平同志南巡讲话后，改革开放的步伐进一步加快。保险业对外开放政策的提出，是科学总结我国历史经验和正确把握世界经济发展趋势的结果。小平同志曾在上海谈到：“金融很重要，是现代经济的核心。金融搞好了，一招棋活，全盘皆活”代表处。因此上海保险市场对外开放是继对外资银行保险公司开放取得成功经验基础上的金融业开放的必然选择。

开发开放浦东的重要步骤

1990年4月，党中央国务院确立了开发开放浦东的战略决策，提出了“开发浦东、立足上海、服务全国、面向世界”的基本方针。同时在浦东建立了全国唯一的陆家嘴金融贸易区，作为对外资金融业开放的实验基地与发展中心，而绝大多数外资公司落沪后都设在这个区内。

建设上海国际金融中心的必然选择

小平同志1991年1月视察上海时指出：上海过去是金融中心，是货币自由兑换的地方，今后也要这样搞。中国在金融方面取得国际地位首先要靠上海。所以选择上海作为保险对外开放的试点城市是上海建设国际金融中心的必由之路。而不选择保险市场开放，就不可能称之为国际金融中心。

2 开放三阶段

从1980年至1992年为准备阶段。随着改革开放的不断深入，我国开始允许一些外资保险公司在上海设立代表处。这些外资保险代表处主要职能是：沟通母公司与中国保险业的联系，协调母公司与中资保险公司的业务关系，对中国保险市场进行考察、调研，举办各类保险研讨会，介绍国外先进的保险专业技术，为保险公司培训人员，向大专院校提供奖学金或建立基金以扶持保险教育事业等。通过这些活动，外资保险代表处为增进中国保险业与世界的交流做出了一定的贡献，也扩大了其母公司在华的影响，为下一步进入中国市场奠定基础、创造条件。

从1992年至我国加入WTO前为试点阶段。国务院选择上海作为第一个保险对外开放的试点城市，以美国友邦保险公司率先在上海取得代表保险经营许可为标志。随着上海试点工作的深入，外资机构落户上海逐年增加，加上中资公司不甘示弱，纷纷加入角逐，市场竞争日趋激烈。但机构是，外资保险公司在上海的发展还是比较平稳，近两年一直占据着10％以上的市场份额，取得了预期的效果。我国保险对外开放试点的范围也逐渐从上海扩大到了广州。这期间，外资保险公司的业务范围和地域范围是有限制的，因而从某种意义上讲，这可称之为有限度的开放。

从我国加入WTO开始为全面对外开放阶段。我国将根据WTO的规则，制定中国保险业的发展战略，在享受和保留权利的同时，我国将切实履行对外承诺和义务。上海保险业也将积极地参与国际合作和竞争，这是一种适度的开放。

3 开放成效

市场主体平稳增加

1992年友邦登陆上海时，上海保险市场主体仅人保、太保和平安（产寿合营），竞争主体明显不足。从1993年至1999年，中资保险主体逐年增加，从3家增至9家。1999年以后相对增加较快，至2001年6月末，已增至12家。而外资保险公司，1992年至1997年，增加也较快，从2家逐步增至5家。从1997年以后，对外开放的步伐明显加快，外资保险主体迅速增加。1999年开始中外资主体数持平。1999年以后外资公司已超过中资保险公司。至2001年6月在末，上海外资保险公司数量为14家，比中资保险公司多2家。

虽然外资保险公司主体数超过中资保险公司，但由于对外资保险公司在机构网点设立上的政策限制，中资保险公司的机构网点数还是大大高于外资保险公司。至2001年6月末，外资产险公司除分公司本部以外，没有其他机构网点。外资寿险公司仅有38家寿险营管处，无其他营业性网点。而中资产险公代表处司营业性分支机构有96家。中资寿险公司营业性分支机构49家，寿险营管处53家。

保费收入迅速增长

在对外资保险公司开放初期，1993年上海保险市场保费收入仅21.39亿元，其中：外资保险公司保费收入为0.11亿元，中资保险公司为21.28亿元，绝对差额为21.17亿元。至2000年末，上海保险市场保费收入已达127.20亿元，平均年增长38.7%。其中外资保险公司的保费收入增加速度相对平稳，而中资保险公司的增加速度较快。至2000年末，中外资保险公司保费收入的绝对差额扩大至91.80亿元，比1993年增加了4.34倍。从今后发展的趋势来看，预计在中国加入WTO前，中资保险公司的保费收入增长势头仍将超过外资保险公司。

外资保险公司主体和保费收入的增加并没有影响上海中资保险公司的发展，通过引进竞争机制，既有合作，也有竞争，以合作为主，取长补短，发挥各自优势，形成了共同发展的态势，上海保险市场以前所未有的增长势头在发展，使上海保险业的“蛋糕”越做越大。

市场份额的变化情况

上海外资保险公司市场份额的变化明显可以分为四个阶段，据此上海保险业对外开放试点阶段也可以分为四个时期：

第一个时期：1992年至1995年。随着友邦、东京海上等外资保险公司先后在上海开展业务，由于友邦在上海率先引入代理人的营销方式，东京海上收拢了大批在沪投资的日资企业，外资保险公司的市场份额快速上升，由1993年0.51％的市场份额增加到1995年末的9.35%。这一时期明显反映出外资保险公司给上海保险市场带来的震动，同时也带来了一阵新鲜空气，打破了原先相对垄断的保险市场格局。外资保险借助先进的营销观念和良好的品牌效应，明显处于竞争的上风。

第二个时期：1995年至1997年。中资保险公司通过学习，也开始引入寿险代理人的营销方式，并逐渐建立起一套营销设立的培训和管理体制。但此时中资保险公司由于缺乏经验，开办了一批高预定利率的险种，而外资保险公司通过严格科学的管理和内控制度，在险种上没有明显的竞争优势。另一方面，友邦保险公司由于公司解放前在国内遗留下保单的索赔纠纷，被新闻媒介大肆宣扬，影响了公司的持续稳健地发展。所以外资保险公司的市场份额又逐渐下降为1997年末的6.98％。由于这一时期完全是粗放型的价格竞争，虽然中资保险公司暂时取得了一定的竞争优势，但是却并不能长久，表面上市场职能份额有所扩大，也为以后的利差损埋下了隐患。

第三个时期：1998至2000年。随着连续几次下调银行利率，预定利率统一下调到2.5％以下，当时以储蓄性为主导的传统产品受到了很大的冲击，中资保险公司在价格上的优势不复存在。这一时期的竞争优势主要体在现在管理上、服务上和创新上，外资保险公司的市场份额重新增加，直到2000年末的13.92％。但是中资保险公司已逐渐意识到了综合竞争的重要性，开始通过改善经营管理和产品创新来提高竞争优势。

第四个时期：2001开始至加入中国WTO。从1999年底以来，随着中资保外资险公司个人分红类、个人投资连结类和万能寿险等新产品的开发上市，同时充分利用对外资保险公司业务上的限制政策，借助上海有关社会保障体制改革的机遇，大力开发团体投资连结保险和团体万能寿险，使市场份额快速增加。至2001年6月末，外资保险公司的市场份额下降至11.23％。预计凭借中资保险公司在管理体制上的普遍改善，这一趋势在我国加入WTO前可能持续下去。

上海保险市场对外开放近9年，其步骤是稳妥、谨慎和有序的，效果是明显的，方向是正确的，总外国体上是成功的。现在上海已基本形成一个保险机构多家并存，互相竞争、经营规范，共同发展培养了一大批高级管理人才和专业人才，具备全国示范效应的保险市场，为我国加入WTO后进一步发展，全面参与全球竞争打下了坚实的基础。

4 鲶鱼效应

外资保险公司进入上海保险市场，从表面上看，对中资保险公司产生了一定的冲击，中资公司在开放初期丧失了一部分市场，被夺走了一部分人才，但从深层次看，促使中资保险公司在经营管理体制、机制和思想观念实现了四个方面的转：

一是从粗放式权力下放管理到集约式集中统一管理模式的转变。现代经营管理理论的一个重要趋势是，凭借先进的信息手段和快捷的服务，公司的组织结构从原决策中心分散的金字塔式管理向决策中心相对集中的扁平化管理发展。

外资保险公司普遍重视管理体制和运行机制的合理性，在进入中国市场时就实行了严格的集中管理制度，产品开发、资金运用分别由产品开发委员会和资金运用委员会管理或由上级公司审批；承保理赔分开并实行的严格的授权制度；同时定期或不定期地安排公司的内部审计的和外部审计。例如，美亚保险公司上海分公司采取了行政管理和业务管理相分离矩形体制。业务部门的核保核赔按照权限直接对设在香港的地区总部负责，由地区总部负责考核各险种的承保业绩并决定各险种的承保和分保决策。甚至分公司总经理也没有任何承保的权限。此种垂直业务领导与平行行政领导相结合的矩形管理体制，可以避免外行干扰业务运作以及业务部门对本地分公司管理层的过分依赖。

而中资保险在业务初创期，普遍采取了权力下放型的粗放式的管理模式：产品开发管理、资金运作管理和理赔承保管理的权限均过分分散于各分支机构，制约措施或手段不多，产生了大量的经营风险。例如：有的中资保险公司的分支公司擅自开办高利率的险种、违规擅自担保、不采取分保措施超额承保等，造成管理上的失控，形成了不应有的不良资产，背了不应该背的历史包袱。随着一系列重大风险的暴露，中资保险公司逐渐意识到粗放式权力下放型的管理是不利于进一步发展，开始逐渐学习和借鉴外资保险公司的集约型集中统一管理模式，充分利用网络信息技术，更好地控制了保险经营风险，实现了有效管理。

境内

二是从注重资本、人力等传统生产要素投入到注重信息化技术等现代生产要素投入的转变。据统计，IT支出已占到国外保险公司总成本的10%~20%，占保费总收入的2%~3%，1990年到2000年间国际上保险公司的IT成本的年增长率达到13%。IT已经成为保险公司面对竞争，保持快速持续发展的一代表个重要因素，同时也是运营成本的重要组成部分。

上海的外资保险公司普遍重视信息化技术等现代生产要素投入。以上海友邦为例，该公司开业以来公司定期更新硬件设备，平均3至4年更换一次微机，并不断投入改善电脑部工作环境、安全设施等。同时重视软件开发，现电脑部门的员工占到员工总数的20%以上。9年多来在香港总公司开发了较为成熟的OLAS业务系统基础上，该司结合实际情况，进行大量更新修正，现有系统所花费的人力投入达100人/年（即100个设计人员化1年时间）。完善的管理信息系统确保职能了业务操作的快速准确，同时也相对节约大量成本。上海友邦现有数百万张保单的保费收取、核保选择、会计帐务、准备金提取及大量的售后服务都依靠其电脑系统得到高效处理。

而中资保险公司长期以来认为，保险是资本、技术、人力密集型产业，因此，以往发展保险业务时一直遵循着一条扩大资本金——增加固定资产投入——增设机构网点——扩充人力资源的道路。近年来，上海中资保险公司普遍改变了原来通过增设机构网点和人海战术展业的手段，开始越来越重视通过信息化的手段来提高经营管理水平，改善服务质量。例如，太保上海分公司从1994年以来每年在计算机设备上投入250～300万元，建立了保险业务数据处理、综合管理控制和辅助决策支持三层电子化建设方案，有力促进了公司业务的发展和经营管理水平的提高，业务、财务、利润等多项指标，一直占据太保系统的五分之一左右。

三是从注重保费到注重效益的转变。

在上海保险市场上，多数外资保险公司普遍强调以利润为中心取向，强调市场拓展和业务承揽必须以公司利润最大化为先决条件。普遍采取了全面预算管理和利润中心的管理方法。例如：美亚除分公司本身作为利润中心考核业绩以外，还按照总公司的统一安排，将公司内部按照财产险、工程险、责任险、货运险、私家财物险和特殊金融险设置了六个次级的利润中心，分别考核各利润中心的经营业绩。各利润中心的保费收入、分保收支、赔款支出和有关费用直接分摊进行利润考核。同时结合全面预算管理，由财务部将各利润中心实际经营情况和预期经营情况与预算进行比较，揭示差异，并编制责任报告反馈给各利润中心，以供其及时采取相应措施。通过这些手段，一方面可以有效贯彻以利润为导向的经营理念，明确公司各部门运作的目标，使其努力降低成本，提高利润；另一方面，可以及时发现各部门经营运作中产生的问题，明确责任归属并及时采取措施。

而中资保险公司以前大多以保费作为考核中心，而且缺乏成本观念。一段时期以来，保险监管部门也以保费收入作为增设营业网点的一个最重要依据。因此产生了重业务规模轻质量、寿险利差损、高手续费高退费低费率等问题。这些问题产生的原因就在于没能实行利润中心的考核体制，没有建立有效风险预警体系，也没能实行全面预算管理的成本控制方式。从更深层次角度讲，在于公司治理结构不完善，管理体制未调整到位，运行机制落后，经营理念错位的问题。随着我国股份制企业的成长外资和发展，目前很多中资保险股份公司率先学习和借鉴了外资保险公司的经验，纷纷建立了以利润为中心的考核体制，并建立了严格的全面预算管理制度，取得了预期经营效果，其保险中以上海的太保和平安最为典型。

四是从产品观念到市场观念的转变。从市场运筹的角度来看，市场需求是目前的和潜在的消费者对某种产品和服务的整体需求。

而中资保险公司长期以来忽视差异化的市场需求，一直集中于几个传统险种的竞争。一方面，部分市场竞争激烈，利润空间随之降低，而与此同时，又有相当部分的投保人没有量身定做的合适产品，市场需求未得到满足。至今上海车险业务仍占整个产险业务规模的50%以上就是一个很好的例子。但近年来，上海保险市场竞争日趋激烈，中资保险公司一定程度上改变了这种状况，产险公司针对市场需求开发了一些保险产品，如律师责任、会计师责任、建筑设计师责任等，还根据上海设立居民家庭需境内求的变化，设计了包括家庭财外国产、装璜设计、第三者责任等居家综合保险等。寿险公司针对市场开发力度还不够的团体业务，开发了大量的与社会保险体制改革配套的团险品种。

当然，在中国加入WTO后至今，上海不仅仍是我国保险业的核心区域之一，也依旧是保险业对外开放的龙头。尽管这20年里行业又发生了许许多多的事情，但上海滩前，还在默默谱写着全新的传说。