保险营销员自传(做一名保险营销员的感悟)

本周刚读完一本关于保险大牛的自传，《给成交一个理由》叶云燕的销售圣经，关于这本书我本人并不推荐购买，因为这本书的背后是叶云燕个人品牌的包装、平安保险的品牌宣传，但是任何一个成功者都有一些值得学习的思维与方法，我用重点摘抄总结，细节反思的方式将这本书的精华部分总结出来。

近期我看过逻辑思维的一篇文章，关于分层式行动，其中就用保险业培训作为举例。文章描述了保险行业的一次早会，旁观很多人跳舞、唱歌、喊口号、打鸡血。然后总结了一种思维方式，即只要我突破自我，锚定目标，想尽办法，不怕挫折，就一定能成功。成功在那些人看来，就是从现状到目标，画一根直线，然后努力就好了。罗辑思维的观点是，这种思维方式在中心化社会，或者工业社会是可行的，比如说，你虽然是一个推销保险的，但是你推销的是大保险公司的产品啊，公司的品牌其实提供了达成交易的根本动力，消费者买的其实是这个产品背后的品牌，个人的努力只是成交的很小一部分原因。但是在现代互联网时代，这种方法行不通，因为社会的信用结构发生变化，整个社会经历了“再部落化”的过程，中心化的信用很难再击穿人群了。

关于罗辑思维的观点，我认为在TO C情况下是可能的，但是在TO B的业务上是行不通的，所以我认为在TO B的业务中，需要学习和借鉴报销销售的很多方式和方法。言归正传，首先介绍一下谁是叶云燕。叶云燕曾经是厦门霞浦县的一个小学老师，在1997年出来成为保险代理人，由于个人素质较高，在行业中掌握了成功的方法，成为中国平安的保险皇后，成功后参与大量的中国慈善工作。下面具体介绍关于叶云燕的成功方法。

一、主动开拓市场

保险行业的营销，主动开拓市场的方式有三种，陌生拜访、缘故法和转介绍。我觉得在很多行业的主动开拓人脉和市场的方法都可以使用者三种方法。其中，缘故是市场营销非常好的方法。

二、相信并热爱你销售的产品

叶云燕总结的是，跟自己销售的产品谈一场恋爱，马云也说对自己的业务领域和产品要相信。其实这就是建设同理心的过程。同自己销售的产品谈恋爱，就是相互了解，最终相知相爱的过程。这就需要对自己所在的业务领域和产品深刻的学习理解，最终建立自己的知识体系的过程，在这个过程中你就会积累大量的行业知识，建立自己的知识体系之后，形成自己对产品的认知与话术，当你任何时候遇到你的潜在客户的时候，你就会对客户进行产品推介，传递给客户的专业的信息与知识。但是在营销从业者，大部分对自己的产品的理解与了解停留在表面，知其然不知所以然，造成遇到机会的时候无法把握，浪费掉机会。在建立同理心的过程中，除了专业的知识之外，同理心也代表你做事的核心价值，这个核心的价值是你对金钱的渴望还是给客户代练价值，不同的核心价值，也将绝对你的格局与职业生涯的长远度。这里我想起曹德旺先生对慈善的理解，他说，做慈善并不是帮助别人，满足自己的虚荣心或者其他私欲，金刚经里说到，做慈善，为别人提供物质、经济的资助，应该感激别人给你这个机会，感谢别人给你积累福报的机会，其实这就是核心价值观与动机。与营销的结合就是你是否能帮助客户，为客户带来价值。这个境界的背后就是专业。这里补充一句，给别人带来价值最好的方式就是有能力帮助别人赚钱，如果做到这一点，那你将成为一个优秀的人。相信你销售的产品其实就是相信你的行业，相信你的行业其实就是相信未来。

三、做营销要有亲和力和企图心

关于这两点，我认为是先天的天赋，后天很难培养。亲和力字面意思很简单，关于企图心就是运动员争取金牌的心态，在营销行业或者职场中都要保持对向上、更好的企图心，建立目标之后，认真学习高手的技巧并加以改良，让自己成为强者。这里有一个例子就是，当年平安报销的一个高管无意中说了一句话，“平安保险还没有一个年收入过千万的代理人”，说者无心，听者有意，这句话激发了叶云燕的企图心，将这句话设定自己的目标，最终实现了目标。

四、营销的晚辈或者新人要学会“听话照做”

如果你是行业的新人，现在营销的行业取得成果，最有效的经验就是传承，这个传承就是在这个行业做的比你好的上级和培训人员的方法。保险代理人上岗前要经理7天的培训，培训的内容大致分为三部分，沟通、说明、促成。行业的前辈总结的方法，作为新人，要做的就是听话照做。这四个字的本质就是传承思想，站稳脚跟。

五、成为技术高手

保险人提出这句话，我很震撼。就在前两天我遇到一个工控行业的高管，从业很多年，但是跟他聊关于工控技术，他竟然不太了解。进入营销行业，对自己销售的产品的技术构成、技术体系，需要以工程师的角度去学习了解，才能更加深刻理解营销产品的构成和实现路径。很多人觉得我是销售、我是项目经理，我无需了解技术，造成对自己从事业务的技术体系理解的缺失，是很大的损失。学习技术需要自律和努力。这里提到了日本山本耀司的一句话。“我从来不相信懒洋洋的自有，我向往的自由是通过努力和勤奋实现的更广阔的人生，那样的自有才是珍贵的”。做一个自律的人才能够钻研技术，成为技术高手。为什么做营销要成为技术高手？叶云燕提到，在营销界出类拔萃者无一例外不是拥有广博学识的技术高手。